Vertrauen durch Kompetenzmarketing: Ein ganzheitlicher Ansatz zur Vermarktung von Kontraktgütern

اعتماد و شایستگی، سازه هایی که اغلب در ادبیات مدیریت و بازاریابی استفاده می شوند اما به اندازه کافی روشن نشده اند، به عنوان عوامل کلیدی موفقیت در رقابت در نظر گرفته می شوند.

با استفاده از مثالی از تجارت کالاهای قراردادی، Frauke Deckow رابطه بین اعتماد و شایستگی را از منظر اقتصاد اطلاعات و تئوری عمل بررسی می کند. بر اساس بررسی مداوم فرآیند اعتمادسازی مشتری، او نشان می دهد که بازاریابی شایستگی یکی از پیش نیازهای اصلی برای ایجاد اعتماد است. در این زمینه، او این سوال هنوز باز را بررسی می کند که مبنای اعتماد مشتری به یک ارائه دهنده چیست و مصرف کنندگان تحت چه شرایطی اعتماد را ایجاد می کنند.

Vertrauen und Kompetenz, in der Management- und Marketingliteratur häufig benutzte, jedoch nur unzureichend geklärte Konstrukte, gelten als zentrale Erfolgsfaktoren im Wettbewerb.

Am Beispiel des Kontraktgütergeschäftes untersucht Frauke Deckow das Verhältnis von Vertrauen und Kompetenz aus informationsökonomischer und handlungstheoretischer Perspektive. Anhand einer konsequenten Auseinandersetzung mit dem Vertrauensbildungsprozess des Nachfragers zeigt sie, dass Kompetenzmarketing zu den zentralen Voraussetzungen für den Vertrauensaufbau zählt. In diesem Zusammenhang geht sie der noch offenen Frage nach, worauf das Vertrauen eines Kunden in einen Anbieter gründet bzw. unter welchen Bedingungen Nachfrager Vertrauen entwickeln.