Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

Cover......Page 1
Verhandlungen
unter Unsicherheit
auf Industriegütermärkten......Page 3
ISBN 3834920622......Page 4
Geleitwort......Page 5
Vorwort......Page 7
Inhaltsverzeichnis......Page 9
Abbildungsverzeichnis......Page 14
Tabellenverzeichnis......Page 16
Abkürzungsverzeichnis......Page 18
1.1 Problemstellung und Zielsetzung......Page 20
1.2 Aufbau der Arbeit......Page 26
2.1 Verhandlungen als Bestandteil des industriellen Transaktionsprozesses......Page 30
2.2.1 Geschäftstypenansatz nach Backhaus (1997) als Untersuchungsrahmen......Page 35
2.2.2 Die Interaktionsansätze im Industriegütermarketing......Page 41
2.2.3 Konkretisierung des Unsicherheitsbegriffs......Page 47
3.1.1 Ansätze der Verhandlungsforschung......Page 50
3.1.1.1 Analytisch-präskriptive Ansätze......Page 52
3.1.1.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze......Page 57
3.1.1.3 Negotiation Analysis......Page 60
3.1.1.4 Praxisorientierte Ansätze......Page 61
3.1.2 Die Wirkung von Unsicherheit in der Verhandlungsforschung – Bestandsaufnahme der Literatur......Page 63
3.2 Unsicherheit als Gegenstand unterschiedlicher Forschungsansätze......Page 70
3.2.1.1 Darstellung des klassisch-mikroökonomischen Verständnisses von Unsicherheit......Page 71
3.2.1.2 Bewertung des klassisch-mikroökonomischen Verständnisses von Unsicherheit......Page 72
3.2.2.1 Darstellung des informationsökonomischen Verständnisses von Unsicherheit......Page 75
3.2.2.2 Informationsökonomische Maßnahmen zur Unsicherheitsreduktion......Page 78
3.2.2.3 Bewertung des informationsökonomischen Verständnisses von Unsicherheit......Page 82
3.2.3.1 Darstellung des Unsicherheitsverständnisses in der Theorie des wahrgenommenen Risikos......Page 83
3.2.3.2 Maßnahmen zur Unsicherheitsreduktion in der Theorie des wahrgenommenen Risikos......Page 87
3.2.3.3 Bewertung des Unsicherheitsverständnisses in der Theorie des wahrgenommenen Risikos......Page 91
3.3 Zusammenfassende Bewertung......Page 93
4.1 Methodische Einordnung der zu entwickelnden Untersuchung......Page 96
4.2 Anforderungen an die Erhebung......Page 99
4.3.1 Empirische Verhandlungsforschung anhand von Fallstudien......Page 102
4.3.2 Empirische Verhandlungsforschung anhand von Befragungen......Page 104
4.3.3 Empirische Verhandlungsforschung anhand von Experimenten......Page 107
4.3.4 Zusammenfassender Überblick und Auswahl einer geeigneten Methode......Page 112
4.4.1 Darstellung der Methodik......Page 114
4.4.2 Abschließende Bewertung der Methodik......Page 118
5.1 Zielsetzungen und Vorgehen......Page 121
5.2.1 Die Fallstudien der Verhandlungssimulation......Page 122
5.2.1.1 Die Fallstudie „Repowering“ (Produktgeschäft)......Page 123
5.2.1.2 Die Fallstudie „Offshore“ (Zuliefergeschäft)......Page 125
5.2.2 Die Auswahl der Simulationsteilnehmer......Page 128
5.3.1 Aufbau und Umsetzung des Experimentes......Page 130
5.3.2 Der Rahmenfragebogen und Manipulationsüberprüfung......Page 134
5.3.3.1 Transkriptionsprozess......Page 137
5.3.3.2 Entwicklung und Anwendung eines geeigneten Kategoriensystems......Page 138
5.3.3.3 Reliabilität......Page 154
5.3.3.4 Validität......Page 160
5.4.1 Verhandlungsvorbereitung......Page 161
5.4.1.2 Struktur......Page 162
5.4.2.1 Verhandlungsdauer......Page 164
5.4.2.2 Verhandlungsverhalten......Page 165
5.4.3 Verhandlungsergebnis......Page 188
5.4.3.1 Vertragsabschlüsse......Page 189
5.4.3.2 Verhandlungszufriedenheit......Page 190
5.5.1 Implikationen der Ergebnisse......Page 195
5.5.2 Limitationen der Untersuchung......Page 200
6.1 Zusammenfassung......Page 202
6.2 Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf......Page 206
Anhangverzeichnis......Page 208
Anhang 1: Übersicht über inhaltsanalytische Verhandlungsstudien......Page 209
Anhang 2: Die Fallstudie „Repowering“ (Produktgeschäft)......Page 215
Anhang 3: Der Vertrag „Repowering“ (Produktgeschäft)......Page 231
Anhang 4: Die Fallstudie „Offshore” (Zuliefergeschäft)......Page 232
Anhang 5: Der Vertrag „Offshore“ (Zuliefergeschäft)......Page 252
Anhang 6: Variation der Fallstudieninhalte......Page 253
Anhang 7: Manipulationsüberprüfung des Pre-Tests......Page 254
Literaturverzeichnis......Page 255