Kundenbindungsmanagement und Sanierungserfolg: Explorative Analyse der Wirkungszusammenhänge

تجدید ساختار یک شرکت معمولاً با یک مرحله ادغام شروع می شود که به شدت درون گرا است. هزینه های شرکت در اولویت هستند و مشتری اهمیت کمتری پیدا می کند. از دست دادن فروش نتیجه است. اگر دیگر نتوان این موارد را با اقدامات کاهش هزینه جبران کرد، یک مارپیچ یکپارچه سازی منفی رخ می دهد.

دانیلا لهر بررسی می کند که آیا و تحت چه شرایطی مدیریت وفاداری مشتری می تواند به جلوگیری از از دست دادن فروش کمک کند. بر اساس عوامل موفقیت نظری بازسازی و مدیریت وفاداری مشتری، او یک مدل تاثیر یکپارچه را توسعه می‌دهد که به صورت تجربی با استفاده از مطالعات موردی ارزیابی می‌کند. این نشان می دهد که ترکیب موفقیت آمیز تجدید ساختار و اقدامات وفاداری مشتری تا حد زیادی به وضعیت شرکت بستگی دارد. برای موقعیت‌های مختلف شرکت، او توصیه‌هایی برای عمل در عمل به دست می‌آورد.

Die Sanierung eines Unternehmens beginnt in der Regel mit einer stark nach innen gerichteten Konsolidierungsphase. Die Kosten des Unternehmens stehen im Vordergrund und der Kunde verliert an Bedeutung. Umsatzverluste sind die Folge. Wenn diese nicht mehr durch Kosteneinsparungsmaßnahmen ausgeglichen werden können, kommt es zu einer negativen Konsolidierungsspirale.

Daniela Lehr untersucht, ob und unter welchen Bedingungen das Kundenbindungsmanagement dazu beitragen kann den Umsatzverlust zu verhindern. Auf Basis der theoretischen Erfolgsfaktoren der Sanierung und des Kundenbindungsmanagements entwickelt sie ein integriertes Wirkungsmodell, das sie anhand von Fallstudien empirisch evaluiert. Sie zeigt, dass die erfolgreiche Zusammensetzung von Sanierungs- und Kundenbindungsmaßnahmen maßgeblich von der Unternehmenssituation abhängt. Für unterschiedliche Unternehmenssituationen leitet sie Handlungsempfehlungen für die Praxis ab.