Key-Account-Management in der Automobilindustrie : Systemorientierte Prozessmodellierungen als Erklärungsansatz

در سیستم پاداش شرکت‌ها، خودروهای شرکتی یک عامل انگیزشی مهم برای مدیران هستند. بنابراین هزینه‌های ناوگان خودرو اغلب پس از هزینه‌های پرسنل، دومین عامل هزینه بالاتر است. به منظور پاسخگویی به این تقاضا برای وسایل نقلیه در تعداد زیاد، به ویژه برای شرکت های بزرگ بین المللی، تولیدکنندگان خودرو به طور فزاینده ای بخش های مدیریت حساب های کلیدی را راه اندازی می کنند و فرآیندهای بازاریابی و فروش جدیدی را توسعه می دهند که در سطح بین المللی اجرا می شوند.

این مطالعه می خواهد توجه بیشتری را به مدیریت حساب های کلیدی در صنعت خودرو جلب کند. مارکوس سیدلر با استفاده از تئوری سیستم ها ابتدا نشان می دهد که چه کسانی در مدیریت حساب های کلیدی دخیل هستند و چگونه با یکدیگر ارتباط دارند. فرآیندها در چارچوب یک مدل فرآیند، به چهار سطح فرآیند - پیش فروش، فروش، پس از فروش و بازاریابی تقسیم می شوند. در نهایت، فرصت ها و ریسک ها و همچنین عوامل موفقیت تعیین کننده مدیریت حساب های کلیدی کارآمد با استفاده از مدل های رفتار تدارکات صنعتی و بر اساس تئوری سازمانی شناسایی می شوند. از آنها، نویسنده توصیه های مربوط به تمرین را برای مدیریت بهینه مشتریان عمده خودروسازان استخراج می کند.

Im Gratifikationssystem von Unternehmen stellen vor allem Dienstwagen einen wichtigen Motivationsfaktor für Führungskräfte dar. Aufwendungen für den Fuhrpark bilden daher nach den Personalkosten vielfach bereits den zweithöchsten Kostenfaktor. Um diesem Bedarf an Fahrzeugen in großer Stückzahl insbesondere für internationale Großunternehmen zu entsprechen, richten Automobilhersteller zunehmend Key-Account-Management-Abteilungen ein und entwickeln neue Marketing- und Vertriebsprozesse, die international implementiert werden.

Diese Studie will dem Key-Account-Management in der Automobilindustrie eine größere Aufmerksamkeit verschaffen. Markus Seidler zeigt zunächst mit Hilfe der Systemtheorie, wer die Beteiligten im Key-Account-Management sind und in welchen Beziehungen diese zueinander stehen. Die Abläufe werden im Rahmen eines Prozessmodells, gegliedert in vier Prozessebenen – Presales, Sales, Aftersales und Marketing –, veranschaulicht. Unter Verwendung der Modelle des industriellen Beschaffungsverhaltens und auf Basis der Organisationstheorie werden schließlich Chancen und Risiken sowie die entscheidenden Erfolgsfaktoren eines effizientes Key-Account-Managements identifiziert. Aus ihnen gewinnt der Autor praxisrelevante Handlungsempfehlungen für ein optimiertes Management der Großkunden von Automobilherstellern.