Geschäftstreue im Einzelhandel: Determinanten - Erklärungsansätze - Meßkonzepte

تأثیر مثبت بر وفاداری مصرف‌کنندگان نهایی یکی از اهداف اصلی مدیران خرده‌فروشی به‌ویژه در بازارهای اشباع است. بر اساس این دانش که حفظ مشتریان فعلی معمولاً بسیار ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است، در سال‌های اخیر مفاهیم زیادی برای تقویت وفاداری کسب‌وکار در علم و عمل ایجاد شده است. گئورگ جونگ ویرث این پدیده را در معرض یک تحلیل رفتاری جامع قرار می دهد. تمرکز این مطالعه بر روی رویکردهای مختلف خریدار-رفتار-نظری برای توضیح وفاداری فروشگاه، مهمترین مفاهیم اندازه گیری و مهم ترین فروشگاه ها و تعیین کننده های خاص مشتری وفاداری فروشگاه از نقطه نظر خرده فروشی است. علاوه بر این، نویسنده از نمونه نتایج تحقیقات فعلی و تأثیر ابزارهای وفاداری مشتریان جدیدتر استفاده می‌کند تا نشان دهد که اقدامات برای تشدید وفاداری کسب‌وکار می‌تواند سهم مشابهی را در سودآوری به‌عنوان عوامل تأثیرگذار شناخته شده از تحقیقات عامل موفقیت داشته باشد.

Die Geschäftstreue von Endverbrauchern positiv zu beeinflussen zählt insbesondere auf gesättigten Märkten zu den vorrangigen Zielen von Handelsmanagern. Basierend auf der Erkenntnis, daß die Bindung bestehender Kunden meist wesentlich günstiger ist als das Anwerben neuer Kunden, wurde in den letzten Jahren in Wissenschaft und Praxis eine Vielzahl von Konzepten zur Festigung der Geschäftstreue entwickelt. Georg Jungwirth unterzieht das Phänomen einer umfassenden verhaltenswissenschaftlichen Analyse. Im Mittelpunkt der Untersuchung stehen verschiedene käuferverhaltenstheoretische Ansätze zur Erklärung von Geschäftstreue, die wichtigsten Meßkonzepte sowie die aus Sicht des Einzelhandels bedeutendsten einkaufsstätten- bzw. kundenspezifischen Determinanten der Geschäftstreue. Darüber hinaus zeigt der Autor am Beispiel aktueller Untersuchungsergebnisse und der Wirkung neuerer Kundenbindungsinstrumente, daß Maßnahmen zur Intensivierung der Geschäftstreue einen ähnlichen Rentabilitätsbeitrag leisten können wie die aus der Erfolgsfaktorenforschung bekannten Einflußgrößen.