Vertriebssysteme im Automobilhandel: Strategische Möglichkeiten von Hersteller und Importeur zur Gestaltung des Kontakts zum Endkunden

سیستم‌های فروش خودروسازان در رقابت شدیدی برای جذب و حفظ مشتریان هستند. مهم ترین عوامل استراتژیک موفقیت شامل جهت گیری و ترکیب شرکت ها در یک سیستم فروش به منظور ایجاد ساختار ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه در طول زمان است.

مایکل مثنر احتمالات را بر اساس زنجیره تماس تحلیل می کند. بین مشتریان نهایی و تامین کنندگان خودرو طراحی سیستم توزیع و گزینه های استراتژیک از دیدگاه سازنده. وی بر اساس حوزه های کسب و کار خودروهای نو و دست دوم، کارگاه و خدمات، قطعات یدکی و لوازم جانبی، خدمات مالی و خدماتی مانند لیزینگ و غیره، ویژگی های عملکردی را تعریف کرده، آنها را با توجه به اهمیت تماس آنها ارزیابی کرده و آنها را در قالب های مختلف گرد هم می آورد. ترکیباتی برای تشکیل یک نوع شناسی از اشکال توزیع. نویسنده استراتژی‌هایی را برای یک نمونه کار از فرم توزیع استخراج می‌کند و بر اساس یک نظرسنجی تجربی مشتری نهایی، توصیه‌هایی را برای طراحی عملی سیستم‌های فروش خودرو ایجاد می‌کند.

Die Vertriebssysteme der Automobilhersteller stehen in einem intensiven Wettbewerb um die Gewinnung und Bindung von Kunden. Zu den wichtigen strategischen Erfolgsfaktoren zählen die Ausrichtung und Kombination der Betriebe in einem Vertriebssystem, um den Kontakt zu den aktuellen und potenziellen Kunden im Zeitablauf gestalten zu können.

Ausgehend von der Kontaktkette zwischen Endkunden und Automobilanbieter analysiert Michael Methner die Möglichkeiten der Vertriebssystemgestaltung und die strategischen Optionen aus Herstellersicht. Auf der Grundlage der Geschäftsbereiche Neu- und Gebrauchtwagen, Werkstatt und Service, Ersatzteile und Zubehör, Finanzdienstleistungen und Dienstleistungen wie Leasing usw. definiert er Leistungsmerkmale, beurteilt sie in Hinblick auf ihre Kontaktbedeutung und führt sie in unterschiedlicher Kombination zu einer Typologie von Distributionsformen zusammen. Der Autor leitet Strategien für ein Distributionsformen-Portfolio ab und entwickelt auf der Basis einer empirischen Endkundenbefragung Handlungsempfehlungen für die praktische Gestaltung von Automobil-Vertriebssystemen.