Vertriebsmitarbeiter und Innovationen: Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

آنجا هیلدبراند خود را وقف یک منبع داخلی برای شکست یا موفقیت نوآوری ها می کند. به طور خاص، او نقش کارکنان فروش را در فرآیندهای نوآوری بررسی می کند. هسته اصلی دو مطالعه تجربی گسترده است. اولین مطالعه، متاآنالیز تحقیق در مورد پذیرش نوآوری توسط فروشندگان است. مطالعه دوم به پذیرش محصولات جدید در فروش می پردازد. تمرکز مدل تحقیق دوم زنجیره ای از اثرات از پذیرش محصول جدید توسط مدیر فروش از طریق پذیرش توسط کارمند فروش تا نگرش مشتری نسبت به محصول جدید است. مدل چند سطحی محاسبه‌شده نشان می‌دهد که به نظر می‌رسد زنجیره‌ای وجود دارد که در آن پذیرش مدیر فروش از محصول جدید از طریق پذیرش فروشنده به مشتریان منتقل می‌شود.

Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt.