Versicherungsvertrieb im Wandel: Schlüsselfaktor: Kundenbeziehungsmanagement

جهان بیمه در وضعیتی پر از تحول است: از یک سو، تغییرات در مقررات قانونی پیامدهای گسترده ای دارد، به عنوان مثال اجرای دستورالعمل میانجی گری اتحادیه اروپا در قوانین ملی، تصویب قانون نوسازی سلامت، قانون نظارت بر بیمه و قانون قرارداد بیمه یا معرفی Solvency II. از سوی دیگر ساختار مشتری دستخوش تغییرات قابل توجهی شده و تقاضاهای مشتری همزمان در حال افزایش است.

برای بیمه‌گران، به عنوان شرکت‌های فروش‌محور، بقای خود در این شرایط عمومی از یک سو پاسخگویی به نیازهای مشتری با یک سیستم فروش صحیح استراتژیک و از سوی دیگر تحت کنترل نگه داشتن ساختار هزینه‌های خود است. .

در این اثر، نویسندگان به سؤالات مبرم می پردازند:

· کدام سناریوهای محیطی بر فروش تأثیر می گذارد؟
· بخش فروش با توجه به نیازهای آنها باید از کدام نوع مشتریان مراقبت کند؟
· شرکت ها و فروشندگان از چه عوامل موفقیتی می توانند برای اثبات خود در کنار هم استفاده کنند؟
· چگونه شرکت ها و فروش ها می توانند با یک قطب نما استراتژی مشترک با موفقیت توسعه یابند؟

با این کار، تیم نویسندگان این موضوع را ارائه می دهند. فرآیندهای فروش پیچیده و ارتباطات آنها را روشن می کند. این تیم پیشنهادهایی را در مورد نحوه مدیریت و حمایت از فرآیند انطباق با شرایط جدید ایجاد می کند.

Die Versicherungswelt steht in einem Umbruch: Einerseits bewirken die Änderungen der gesetzlichen Regelungen weit reichende Konsequenzen, z.B. die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in nationales Recht, die Verabschiedung des Gesundheitsmodernisierungsgesetzes, des Versicherungsaufsichtsgesetz und des Versicherungsvertragsgesetzes oder die Einführung von Solvency II. Andererseits unterliegen die Kundenstrukturen einem erheblichen Wandel, parallel dazu steigen die Ansprüche der Kunden.

Für Versicherer als vertriebsgetriebene Unternehmen ist es eine Frage des Überlebens, unter diesen Rahmenbedingungen einerseits mit einem strategisch richtigen Vertriebsystem den Kundenansprüchen gerecht zu werden und andererseits ihre Kostenstrukturen im Griff zu halten.

In dem vorliegenden Werk gehen die Autoren auf die drängenden Fragen ein:

· Welche Umweltszenarien wirken auf den Vertrieb ein?
· Welche Kundentypen muss der Vertrieb bedarfsgerecht betreuen?
· Wie kann sich die Orga im Vertriebswege-Mix eine starke Position sichern?
· Mit welchen Erfolgsfaktoren können sich Unternehmen und Vertrieb gemeinsam behaupten?
· Wie können sich Unternehmen und Vertrieb mit einem gemeinsamen Strategiekompass erfolgreich weiterentwickeln?

Damit stellt das Autorenteam die sehr komplexen Vertriebsprozesse dar und verdeutlicht ihre Zusammenhänge. Das Team entwickelt Vorschläge, wie der Anpassungsprozess an die neuen Gegebenheiten bewältigt und unterstützt werden kann.