Verkaufskomplexität im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang

Cover......Page 1
Verkaufskomplexität im Außendienst: Konzeption – Erfolgsauswirkungen –Möglichkeiten im Umgang
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ISBN 9783834925510......Page 5
Geleitwort......Page 8
Vorwort......Page 10
Inhaltsverzeichnis......Page 12
Abstract......Page 18
Zusammenfassung......Page 19
Abbildungsverzeichnis......Page 20
Tabellenverzeichnis......Page 24
Abkürzungsverzeichnis......Page 28
1.1 Ausgangslage......Page 30
1.2 Zielsetzungen und Forschungsfragen......Page 31
1.3 Wahl der Versicherungsbranche für die Untersuchung der Verkaufskomplexität......Page 33
1.4 Aufbau der Arbeit......Page 35
2.1 Wissenschaftliche Positionierung......Page 37
2.1.1 Komplexitätswissenschaften......Page 38
2.2 Stand der Forschung......Page 39
2.2.1.1 Begriffsumschreibung......Page 40
2.2.1.2 Vertriebskanal Aussendienst......Page 41
2.2.2.1 Begriffsumschreibung......Page 44
2.2.2.3 Gute und schlechte Komplexität......Page 45
2.2.2.4 Umgang mit Komplexität......Page 46
2.2.3.1 Begriffsumschreibung......Page 47
2.2.3.2 Grundproblematik......Page 49
2.2.4 Forschung im Bereich Verkaufserfolg......Page 52
2.2.4.1 Verkäufer- und Verkaufsverhalten......Page 55
2.2.4.2 Verkaufsführung......Page 58
2.2.4.3 Persönliche Faktoren und Charaktereigenschaften der Verkäufer......Page 60
2.2.5 Folgerungen aus dem Stand der Forschung......Page 62
2.3 Forschungslücke und Relevanz......Page 63
2.3.1 Wissenschaftliche Relevanz der Studie......Page 64
2.3.2 Praktische Relevanz der Studie......Page 65
2.4.1 Wissenschaftstheoretische Grundlagen......Page 66
2.4.1.1 Qualitative Sozialforschung......Page 67
2.4.1.2 Quantitative Sozialforschung......Page 68
2.4.1.3 Methodenmix......Page 69
2.4.2 Wissenschaftstheoretische Orientierung der Arbeit......Page 70
2.5 Forschungsansatz......Page 71
3.1.1 Theoretisches Konstrukt......Page 73
3.1.2 Gütekriterien von Messungen - Reliabilität und Validität......Page 75
3.2 Vorgehen bei der Konzeptualisierung und Operationalisierung......Page 77
3.3.1.1 Experteninterviews als Forschungsansatz......Page 78
3.3.1.2 Untersuchungsobjekt......Page 79
3.3.1.3 Vorgehen bei der Befragung......Page 80
3.3.1.4 Einleitende Bemerkungen zur Auswertung......Page 81
3.3.1.5 Vorgehen bei der Auswertung......Page 82
3.3.2.1 Interne Komplexitätsfaktoren......Page 84
3.3.2.2 Externe Komplexitätsfaktoren......Page 91
3.3.2.3 Bewusstsein für Verkaufskomplexität auf Führungsebene......Page 94
3.3.3 Zusammenfassung qualitative Studie I und Grobkonzeptualisierung der Verkaufskomplexität......Page 95
3.4.1.1 Angewandte Methoden und Gütekriterien......Page 98
3.4.1.2 Erstellung Fragebogen und Pretest......Page 105
3.4.1.3 Datenerhebung......Page 108
3.4.1.4 Vorgehen bei der quantitativen Analyse......Page 110
3.4.2.1 Faktor Organisation......Page 113
3.4.2.2 Faktor Führung......Page 115
3.4.2.3 Faktor Aufgaben und Prozesse......Page 116
3.4.2.4 Faktor Applikationen......Page 117
3.4.2.5 Faktor Sortimentsgrösse und Produktstruktur......Page 118
3.4.2.7 Faktor Marktumfeld......Page 120
3.4.2.8 Faktor Regulatorien......Page 121
3.4.3.1 Dimension Führungs- und Organisationskomplexität......Page 123
3.4.3.2 Dimension Aufgaben- und Reportingkomplexität......Page 125
3.4.3.4 Dimension Marktkomplexität......Page 126
3.4.4 Untersuchung des gesamten Messmodells......Page 128
3.4.4.1 Faktorenanalysen......Page 129
3.4.4.3 Untersuchung der Dimensionalität......Page 132
3.4.4.4 Beurteilung der Inhaltsvalidität......Page 140
3.4.4.5 Beurteilung der nomologischen Validität......Page 143
3.5 Zusammenfassung......Page 145
4.1.1 Kausalanalyse......Page 147
4.1.2 Mehrgruppenkausalanalyse......Page 150
4.1.3 Auswahl der moderierenden Variablen......Page 152
4.1.4 Messung der Verkaufsleistung......Page 153
4.1.5.1 Methodik und Fallauswahl......Page 155
4.2.1 Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg......Page 156
4.2.2.1 Moderierender Effekt Erfahrung......Page 160
4.2.2.2 Moderierender Effekt Alter......Page 163
4.2.2.3 Moderierender Effekt Commitment......Page 165
4.2.2.4 Moderierender Effekt Zufriedenheit......Page 167
4.2.2.5 Moderierender Effekt Geschlecht......Page 169
4.2.2.6 Moderierender Effekt Ausbildung......Page 170
4.3 Zusammenfassung......Page 172
5.1.1 Forschungsansatz......Page 175
5.1.2 Mittelwertvergleiche......Page 177
5.1.3 Fokusgruppen......Page 179
5.1.4 Hypothesenformulierung......Page 180
5.2.1 Information / Weiterbildung......Page 183
5.2.2 Arbeitsvorbereitung......Page 185
5.2.3 Nutzung der IT Systemlandschaft......Page 186
5.2.4 Verkaufstechnik......Page 188
5.2.5 Entscheidungen......Page 190
5.3 Umgang des Unternehmens / der Führungskräfte mit der Verkaufskomplexität......Page 191
5.4 Zusammenfassung......Page 192
6.1.1 Forschungsansatz und angewandte Methoden......Page 195
6.1.2 Exkurs: Der Big-Five-Ansatz aus der Psychologie......Page 197
6.2.1.1 Empathie......Page 202
6.2.1.2 Fleiss......Page 203
6.2.1.3 Auffassungsgabe......Page 204
6.2.2.1 Extraversion......Page 205
6.2.2.2 Liebenswürdigkeit......Page 206
6.2.2.3 Gewissenhaftigkeit......Page 207
6.2.2.4 Emotionale Stabilität......Page 208
6.2.2.5 Offenheit......Page 209
6.2.2.6 Exkurs: Segmentszugehörigkeit......Page 210
6.3 Zusammenfassung......Page 211
7.1 Zusammenfassung der zentralen Forschungsergebnisse......Page 214
7.2.1 Implikationen für die Theorie......Page 216
7.2.1.1 Inhaltlich-theoretischer Erkenntnisbeitrag......Page 217
7.2.1.2 Methodischer Erkenntnisbeitrag......Page 218
7.2.2 Restriktionen der Untersuchung......Page 219
7.2.3 Ansatzpunkte / Anregungen für zukünftige Forschung......Page 221
7.3 Handlungsempfehlungen an die Praxis......Page 222
7.3.1 Organisations- und Führungsstruktur......Page 223
7.3.2 Beratungsprozess......Page 225
7.3.3 Reduktion der Sortimentskomplexität......Page 227
7.3.4 Beherrschung Markt- und Mitbewerberumfeld......Page 230
7.3.5 Weiterbildung / Unterstützung der Verkäufer......Page 231
7.3.6 Assessments für Nachwuchsverkäufer......Page 232
7.3.7 Zentrale Empfehlung an die Praxis......Page 233
Literaturverzeichnis......Page 234
Anhang......Page 250
Fragebogen qualitative Studie I......Page 251
Fragebogen qualitative Studie II......Page 254
E-Mail zur Teilnahme an der Umfrage......Page 256
Fragebogen quantitative Studie Deutsch......Page 259
Fragebogen quantitative Studie Französisch......Page 265