Verkaufsgespräche und Verkaufstrainings

افرادی که در بخش فروش مشغول به کار هستند، علاوه بر آموزش تخصصی، که عمدتاً در مورد دانش کالا است، به مهارت‌های ارتباطی خاصی نیز نیاز دارند که آنها را قادر می‌سازد تا گفتگوهای فروش موفقی را انجام دهند. بنابراین، بازاری برای آموزش فروش پیتینگ وجود دارد. این اقدامات معمولاً در داخل سازماندهی نمی شوند، اما مشاوران خارجی که \"آموزش فروش\" را ارائه می دهند استخدام می شوند. Gisela Brünner در اینجا نیاز به تحقیقات زبانی را می بیند - مانند آموزش ارتباطات به طور کلی: "من زمینه کاری مهمی را برای زبان شناسان در برنامه ریزی، اجرا و ارزیابی چنین آموزشی می بینم" (BRÜNNER 1991, 5). استخدام زبانشناسان 1 در گفتگوهای فروش و آموزش فروش مطمئناً با این واقعیت مرتبط است که ما می خواهیم تحقیقات ما ارتباط عملی قوی تری داشته باشد - با توجه به این واقعیت که ما به دنبال فرصت های شغلی برای فارغ التحصیلان دوره های خود هستیم، یک پیشرفت قابل درک است. متأسفانه، تاکنون مطالعات زیادی با استفاده از ضبط‌های ضبط شده با خود محققین یا افراد مورد اعتماد آنها در نقش مشتری انجام شده است، به عنوان مثال در HUNDSNUR 2 SCHER/FRANKE 1985 و MINTER 1976. با این حال، داده‌های جمع‌آوری‌شده به این روش چیز کمی می‌گوید: مکالمات طبیعی. همانطور که در SCHANK 1979 به وضوح نشان داده شد، متفاوت از مکالمات با شخصی که در نقش مشتری عکس می گیرد، انجام می شود. گفتگوهای فروش نقش‌آفرینی از دوره‌های آموزشی فروش نیز به‌عنوان پایه‌ای برای توصیف صحبت‌های فروش واقعی یا به‌عنوان مبنایی برای اصلاح رفتار فروشنده واقعی بسیار مناسب نیستند، زیرا با صحبت‌های «واقعی» بسیار متفاوت هستند، همانطور که در BRONS-ALBERT 1994 نشان داده شده است. .</ p>

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen über die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tätige auch spezielle kom­ munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver­ kaufsgespräche zu führen. Deshalb gibt es einen Markt für Aus- und Fortbildungsmaßnahmen im Führen von Verkaufsgesprächen. Diese Maßnahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Brünner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge­ nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchführung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld für Linguisten" (BRÜNNER 1991, 5). Die Beschäftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprächen und Verkaufstrainings hängt si­ cher damit zusammen, daß wir uns einen stärkeren Praxisbezug unserer Forschung wünschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, daß wir nach Beschäftigungsmöglichkeiten für Absolventen un­ serer Studiengänge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgeführt, etwa in HUNDSNUR­ 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: natürliche Gespräche laufen anders ab als Gespräche mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al­ lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel­ Verkaufsgespräche aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgespräche oder als Grundlage für die Korrektur des realen Verkäuferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau­ fen als die "echten" Gespräche, wie in BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.