Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

بیشتر پیشنهادهای فروش با شکست مواجه می شوند زیرا راه حل ارائه شده با مشکل مشتری مطابقت ندارد. در چنین مواقعی حتی تخفیف «سلاح معجزه آسا» هم با شکست مواجه می شود. "فاکتور فروش سود مشتری" از مثال‌های متعددی از رویه فروش استفاده می‌کند تا نشان دهد چگونه می‌توان اطلاعات ارزشمندی را برای تحلیل نیازها به دست آورد، انگیزه‌های مشتری را به صورت هدفمند تحقیق کرد، ویژگی‌های یک محصول یا خدمات را به عینی تبدیل کرد. مزایا، قیمت و منفعت برای یکدیگر برای ایجاد رابطه و درک اعتراضات مشتری به عنوان علاقه به پیشنهاد. راهنمای عملی با تمرین‌های مفید و فرمول‌بندی‌های نمونه متعدد برای هر کسی که می‌خواهد با راه‌حل‌های سفارشی تحت تأثیر قرار بگیرد.

جدید در ویرایش ششم: نحوه پاسخ‌دهی حتی بیشتر به انواع مختلف مشتریان در گفتگوهای فروش.

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.