Verhandlungssache - Verhandlungsführung in Gesundheitsberufen (Top im Gesundheitsjob)

Cover......Page 1
Verhandlungssache –\rVerhandlungsführung\rin Gesundheitsberufen......Page 4
ISBN-13 9783642125553......Page 5
Widmung......Page 6
Vorwort......Page 8
Dank......Page 9
Über die Autorin......Page 10
Inhaltsverzeichnis......Page 12
Kennen Sie das?......Page 14
Verhandeln gehört dazu......Page 16
1.1 Die Ebenen der Verhandlung......Page 18
Verhandlung einer Case-Managerinmit einer Patientin (82) und deren Tochterüber die poststationäre Versorgung......Page 20
1.2 Distributives vs. integratives Verhandeln......Page 24
1.3 Vorabanalyse bei größeren Verhandlungen......Page 28
2 Auf die Einstellungkommt es an \r......Page 30
2.1 Mit welchem Selbstwertgefühlgehe ich ins Gespräch?......Page 31
Wenn das Selbstwertgefühl im Keller ist......Page 32
2.2 Das Erfolgsinstrument:professionelle Kommunikation......Page 36
2.3 Unterschiedliche Charaktere......Page 41
3 Diese Fehler könnenSie vermeiden \r......Page 48
Reden statt Zuhören......Page 51
Positionen vertreten, statt Interessen zu erkunden......Page 52
Verzerrung der Wahrnehmung......Page 54
Das erste Gebot als Rationalitätsfalle......Page 55
Beeinflussung durch Bezugsrahmen......Page 56
Projektion......Page 57
Sich-Festbeißen am Verhandlungsgegenstand......Page 58
3.2 Ungeschickte Formulierungen......Page 63
Verhandlungen mit mehreren Personen......Page 64
4 Vorbereitungeiner Verhandlung \r......Page 66
Menschen und Probleme getrennt voneinanderbehandeln......Page 67
Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt stellen......Page 69
Viele Lösungsmöglichkeiten vorbereiten......Page 71
Das Ergebnis auf objektive Entscheidungsprinzipienaufbauen......Page 74
4.2 Die Schlüsselfaktoren einer Verhandlung......Page 76
Zeitbezogene Side Deals......Page 80
Objektbezogene Side Deals......Page 81
Excluding......Page 82
5 Vorbereitungder Argumente \r......Page 84
Das Machtmittel in der Argumentation......Page 86
5.2 Verhandlungsstrategien und -taktiken......Page 89
Verhandlungstaktiken......Page 90
Checkliste für die Vorbereitung einer Verhandlung......Page 98
5.4 Pflegesatzverhandlung......Page 103
Pflegesatzverhandlung eines Altenheims......Page 105
6.1 Kultureller Einfluss auf den Verhandlungsstil......Page 114
Einstiegsphase......Page 115
Dialogphase......Page 117
Lösungsphase......Page 118
6.3 Konflikte in Verhandlungen......Page 120
Konfliktanalyse......Page 121
Kurzanalyse des Konflikts......Page 123
Umfassende Konfliktanalyse......Page 124
Selbstreflexion eines Verhandlungskonflikts......Page 127
Reden und reden lassen......Page 129
Fragetechniken......Page 132
Körpersprache......Page 134
Gefühle......Page 135
»Pause-Taste«......Page 136
Umgang mit Einwänden......Page 140
Problemlösetechniken......Page 141
6.5 Der gute Stil in einer Verhandlung......Page 142
7 Schwierige Verhandlungen \r......Page 144
7.1 Schwierige Menschen......Page 149
Verhandlungstypen......Page 151
Und wer bin ich?......Page 152
8 In aller Kürze \r......Page 155
Stichwortverzeichnis......Page 160