Veränderungsprozesse in der Distribution: Strategien für einen erfolgreichen Wandel der Absatzkanäle

سیستم های توزیع در حال تغییر هستند. بسیاری از شرکت ها کانال های فروش جدیدی را باز می کنند، شبکه های فروش موجود را بازسازی می کنند و سیستم های چند کاناله راه اندازی می کنند. مدیریت موفقیت آمیز فرآیندهای تغییر در حوزه فروش در زمینه مدیریت شرکتی بازارمحور اهمیت فزاینده ای پیدا می کند.

Achim Sauer جنبه های کلیدی رفتار مدیریت و تصمیم گیری را در طول فرآیندهای تبدیل توزیعی تجزیه و تحلیل می کند. تحقیقات تجربی او بر جنبه‌های کار مقدماتی تحلیلی و برنامه‌ریزی برای تغییرات و مدیریت یکپارچه سیستم‌های فروش موجود و همچنین پرسش‌هایی در مورد نقش بازار فشرده و جهت‌گیری رقابت متمرکز است. نویسنده طیف وسیعی از ابعاد مرتبط را در یک مدل کلی ادغام کرده و الگوهای رفتاری معمولی را برای پتانسیل موفقیت آن‌ها، از جمله عوامل موقعیتی، بررسی می‌کند.

Distributionssysteme befinden sich im Wandel. Viele Unternehmen erschließen neue Absatzkanäle, restrukturieren bestehende Vertriebsnetze und bauen Mehrkanalsysteme auf. Das erfolgreiche Management von Veränderungsprozessen im Vertriebsbereich gewinnt im Rahmen einer marktorientierten Unternehmensführung zunehmend an Bedeutung.

Achim Sauer analysiert zentrale Aspekte des Management- und Entscheidungsverhaltens während distributiver Transformationsprozesse. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen sowohl Aspekte zur analytisch-planerischen Vorarbeit zu Veränderungen und zum integrativen Umgang mit den bestehenden Absatzsystemen als auch Fragen zur Rolle einer intensiven Markt- und Wettbewerbsorientierung. Der Autor integriert ein breites Spektrum relevanter Dimensionen zu einem Gesamtmodell und untersucht unter Einbeziehung situativer Faktoren typische Verhaltensmuster auf ihr Erfolgspotenzial.