The Co-Creation Edge: Harnessing Big Data to Transform Sales and Procurement for Business Innovation

تغییرات سریع در کسب و کار همراه با مشتریان آگاه تر، فرآیند سنتی فروش و تدارکات را تهدید می کند. هزاران نفر از فروشندگان و تدارکات در معرض خطر انقراض قرار دارند، با این حال سرنوشت همه آنها به هلاکت و تاریکی نمی رسد. یک روش جدید مشارکت بین این دو نقش در واقع می تواند ارزش قابل توجهی برای هر دو سازمان ایجاد کند.
متخصصان فروش و تدارکات اگر بتوانند به شش روندی که نویسندگان در دنیای تجارت به تجارت شناسایی کرده‌اند پاسخ دهند، آینده درخشانی در پیش دارند. هر گرایش فرصتی برای توسعه یک مهارت جدید برای متخصصان فروش و تدارکات و اتخاذ یک روش جدید ارائه می دهد. از آنجایی که این شیوه‌ها هنوز به‌عنوان «بهترین شیوه‌ها» به طور گسترده پذیرفته نشده‌اند، نویسندگان آن‌ها را «روش‌های بعدی» معرفی می‌کنند. این روندها عبارتند از: کار با یکدیگر برای حل مشکلات پیچیده. سازماندهی شبکه های حل مسئله در سراسر مرزهای شرکت؛ ایجاد فرآیندهایی برای تعامل زنده بین شرکتی؛ تسهیل تعاملات بین شرکتی مبتنی بر داده که توسط سیستم عامل های دیجیتال تغذیه می شود. ارائه تجربیات شخصی جدید برای افراد و در نهایت (و مهمتر از همه) ایجاد منابع جدید ارزش برای شرکت ها.
اگر این روندها توسط سازمان ها اتخاذ شود، توانایی ایجاد مشترک به معنای ارائه ارزش قابل توجهی برای تیم مدیریت فروش در تامین کننده و تیم مدیریت خرید در مشتری است. جایگزین این است که این کارکردهای شغلی با جایگزین های مبتنی بر وب یا کانالی جایگزین می شوند که اکثر کارهای امروزی را با کسری از هزینه انجام می دهند. به طور فزاینده ای، دیگر حد وسطی وجود ندارد. SAMها و خریداران ارشد یا به متخصصان فروش و تدارکات با ارزش افزوده بالا تبدیل می شوند یا ناپدید می شوند.

Rapid changes in business along with better informed customers threaten the traditional sales and procurement process. Thousands of sales and procurement people are threatened with extinction, yet all is not destined to be doom and gloom. A new way of partnering between these two roles can, in fact, create significant value for both organizations.
Sales and procurement professionals have a bright future ahead of them if they can respond to six trends that the authors have identified in the business-to-business world. Each trend offers an opportunity to develop a new skill for sales and procurement professionals and adopt a new practice. Because these practices are not yet widely adopted as “best practices”, the authors coin them “next practices.” These trends include: working together to solve complex problems; organizing problem-solving networks across company boundaries; creating processes for live cross-company engagement; facilitating data driven, cross-company interactions fed by digital platforms; providing new personal experiences for individuals and lastly (and most importantly) creating new sources of value for firms.
If these trends are adopted by organizations, the ability to co-create means providing significant value to both the sales management team at the supplier and the purchasing management team at the customer. With the alternative being that these job functions will be replaced by web-based or channel-based alternatives that will do most of what they do today at a fraction of the cost. Increasingly, there is no middle ground anymore. SAMs and senior buyers will either evolve into high value-added sales and procurement professionals, or disappear.