Tarifwahlverhalten im Business-to-Business-Bereich: Empirisch gestützte Analyse am Beispiel Mobilfunktarife

سوگیری های انتخاب تعرفه تاکنون فقط در حوزه تجارت به مصرف کننده بررسی شده است. بسیاری از مصرف‌کنندگان نرخ ثابتی را انتخاب می‌کنند، اگرچه مبلغ قبض آنها در تعرفه‌های مبتنی بر استفاده کمتر است (سوگیری نرخ ثابت)، سایر مشتریان تعرفه مبتنی بر استفاده را ترجیح می‌دهند، اگرچه باید با نرخ ثابت کمتری بپردازند (پرداخت به ازای استفاده). جانبداری).

سوزان استینگل با استفاده از تعرفه های تلفن همراه به عنوان مثال، سوگیری های انتخاب تعرفه و انتخاب تعرفه و همچنین دلایل تصمیم گیری مشتریان تجاری را تجزیه و تحلیل می کند. بر اساس یک تحلیل نظری-مفهومی، او از داده‌های بررسی و مشاهده استفاده می‌کند تا نشان دهد کدام تعرفه‌ها توسط مشتریان تجاری انتخاب می‌شوند و سوگیری‌های انتخاب تعرفه نیز در این زمینه رخ می‌دهد. تعصبات نرخ ثابت بسیار مهمتر از تعصبات پرداخت به ازای استفاده هستند. او ارزیابی یا قضاوت نادرست استفاده و بیمه و اثر راحتی را به‌عنوان عوامل مؤثرتر بیشتر به‌عنوان دلایل مرتبط شناسایی می‌کند. با توجه به ارتباط تاکسیمتر و اثر راحتی، تفاوت هایی با یافته های قبلی در حوزه تجارت به مصرف کننده وجود دارد. در نهایت، نویسنده گزینه هایی را برای مدیریت سوگیری های انتخاب تعرفه ایجاد می کند.

Tarifwahl-Biases sind bislang ausschließlich im Business-to-Consumer-Bereich untersucht worden. Viele Konsumenten wählen eine Flatrate, obwohl ihr Rechnungsbetrag in einem nutzungsabhängigen Tarif niedriger wäre (Flatrate-Bias), andere Kunden bevorzugen einen nutzungsabhängigen Tarif, obwohl sie in einer Flatrate weniger zahlen müssten (Pay-per-Use-Bias).

Am Beispiel von Mobilfunktarifen analysiert Susanne Stingel die Tarifwahl und Tarifwahl-Biases sowie die Gründe für die Entscheidung bei Geschäftskunden. Aufbauend auf einer theoretisch-konzeptionelle Analyse zeigt sie anhand von Befragungs- und Beobachtungsdaten, welche Tarife von Geschäftskunden gewählt werden und dass Tarifwahl-Biases auch in diesem Kontext auftreten. Flatrate-Biases sind dabei weitaus bedeutender als Pay-per-Use-Biases. Als nachweislich relevante Ursachen identifiziert sie die Einschätzung bzw. Fehleinschätzung der Nutzung und den Versicherungs- sowie den Bequemlichkeitseffekt als weitere Einflussfaktoren. Bei der Relevanz von Taxameter- und Bequemlichkeitseffekt ergeben sich Unterschiede zu bisherigen Erkenntnissen im Business-to-Consumer-Bereich. Abschließend entwickelt die Autorin Handlungsoptionen für das Management von Tarifwahl-Biases.