Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche: Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung

Bernd W. Klöckner رویکردهای کلاسیک و جدید فروش و مشاوره را برای شکل دادن به روابط مشتری ارائه می دهد. او یک رویکرد مشاوره مالی سیستمی و فاز محور برای وفاداری مشتری در مشاوره مالی ایجاد می کند. اساس مدل عوامل مؤثر از فرآیندهای مشاوره سیستمی و رویکردهای نظریه سیستم های شخصی تعیین می شود. نویسنده نشان می دهد که روابط موجود با مشتری نیز باید از طریق فروش حضوری و مشاوره فعالیت های متقابل و افزایش فروش تقویت شود تا ارتباط بین مشتریان و فروشندگان در این فرآیند بهینه شود و برای مشاوران مالی موفقیت بیشتری حاصل شود. و رضایت بیشتر مشتری برای هدایت مشتریان. او اثربخشی رویکرد خود را از طریق یک مطالعه تجربی ارزیابی می کند.

​Bernd W. Klöckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansätze für die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansätze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräche der Cross- und Up-selling-Aktivitäten gepflegt werden müssen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg für Finanzberater und größerer Zufriedenheit beim Kunden zu führen. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.​