مشخصات کتاب

Selling Professional Services to the Fortune 500: How to Win in the Billion-Dollar Market of Strategy Consulting, Technology Solutions, and Outsourcing Services

ویرایش: 1 
نویسندگان: Gary S. Luefschuetz  
سری:  
ISBN (شابک) : 0071622829, 9780071622820 
ناشر:  
سال نشر: 2010 
تعداد صفحات: 321 
زبان: English 
فرمت فایل : PDF (درصورت درخواست کاربر به PDF، EPUB یا AZW3 تبدیل می شود) 
حجم فایل: 2 مگابایت 

در صورت تبدیل فایل کتاب Selling Professional Services to the Fortune 500: How to Win in the Billion-Dollar Market of Strategy Consulting, Technology Solutions, and Outsourcing Services به فرمت های PDF، EPUB، AZW3، MOBI و یا DJVU می توانید به پشتیبان اطلاع دهید تا فایل مورد نظر را تبدیل نمایند.

توجه داشته باشید کتاب فروش خدمات حرفه ای به فورچون 500: چگونگی پیروزی در بازار میلیارد دلاری مشاوره استراتژی، راه حل های فناوری و برون سپاری خدمات نسخه زبان اصلی می باشد و کتاب ترجمه شده به فارسی نمی باشد. وبسایت اینترنشنال لایبرری ارائه دهنده کتاب های زبان اصلی می باشد و هیچ گونه کتاب ترجمه شده یا نوشته شده به فارسی را ارائه نمی دهد.

توضیحاتی در مورد کتاب فروش خدمات حرفه ای به فورچون 500: چگونگی پیروزی در بازار میلیارد دلاری مشاوره استراتژی، راه حل های فناوری و برون سپاری خدمات

رازهای بدست آوردن سهم خود از بازار 800 میلیارد دلاری! «یک مطالعه توصیه شده برای هر کسی که در نقش های مدیریتی یا توسعه کسب و کار، چه فروش به Fortune 500 یا بخش عمومی. این کتاب اطلاعات عقل سلیم ارائه شده را به گونه‌ای ارائه می‌کند که ارتباط با آن آسان و قابل استفاده باشد.» لیزا دنیلز، نایب رئیس SAIC "یک بازی عالی در مورد نحوه ورود و موفقیت در صنعت خدمات حرفه ای. از آنجایی که شرکت‌ها به دنبال بهبود سودهایی هستند که با کاهش حاشیه‌های محصول کاهش یافته است، حرکت به سمت خدمات حرفه‌ای برای بسیاری پاسخ درستی بوده است. این کتاب می تواند به شما کمک کند تا حرکت کنید!» ناتالی بافورد یانگ، رئیس گروه رینفیلد درباره کتاب: علیرغم تغییرات گسترده در اقتصاد از زمان بحران مالی 2008، بازارهای جهانی مشاوره و خدمات برون سپاری قوی باقی مانده و فرصت های رشد قابل توجهی را ارائه می دهند. در حالی که بسیاری از شرکت‌ها در مواجهه با هرج و مرج تعدیل می‌کنند، شرکت‌های مشاوره مدیریت پیشرو و ارائه‌دهندگان خدمات فناوری اطلاعات از فرصت استفاده می‌کنند تا با محیط کسب‌وکار جدید سازگار شوند، مرتبط با مشتریان باقی بمانند، بر موانع فروش و تحویل غلبه کنند و فرصت‌های تجاری جدید را ببندند. برای این منظور، فروش خدمات حرفه‌ای به فورچون 500 توضیح می‌دهد که چگونه می‌توان وارد دروازه شد، چه کسی را هدف قرار داد، و چگونه روابط درست ایجاد کرد. Gary S. Luefschuetz که یک مدیر اجرایی و مالی است که با شرکت های برتر صنعت کار کرده است، شما را در فرآیند فروش موفقیت آمیز به بزرگترین شرکت های جهان هدایت می کند. او بینش تخصصی در مورد هر عنصر چرخه فروش ارائه می دهد - از انتخاب نقاط شیرین تحویل شما گرفته تا تعامل با سازمان های تدارکات شرکتی تا درک پویایی فرآیند مذاکره. با فروش خدمات حرفه ای به Fortune 500، آنچه را که نیاز دارید در اختیار دارید: گسترش ردپای تحویل خود ایجاد آگاهی از برند ارائه مجموعه کاملی از خدمات در طول چرخه عمر مشاوره ایجاد و حفظ روابط مشاور قابل اعتماد ایجاد یک خط لوله فروش قوی مدیریت ذینفعان در سراسر فروش و چرخه تحویل فرصت ها در بازارهای جهانی خدمات مشاوره و برون سپاری، تعداد زیادی از ارائه دهندگان جدید را به خود جذب کرده است، بنابراین رقابت شدیدتر از همیشه است. در نتیجه، ساختارهای قیمت‌گذاری به شدت مورد بررسی قرار می‌گیرند و بسیاری از خدمات توسط سازمان‌های تدارکاتی شرکت‌های تهاجمی به عنوان کالا در نظر گرفته می‌شوند. فروش خدمات حرفه‌ای به Fortune 500 به شما کمک می‌کند تا پیشنهادات خدمات خود را مطابق با آن قیمت‌گذاری کنید و مزیت رقابتی خود را حفظ کنید.

توضیحاتی درمورد کتاب به خارجی

The secrets to grabbing your share of an $800 billion market! “A recommended read for anyone in line-management or businessdevelopment roles, whether selling to the Fortune 500 or public sector. The book imparts commonsense information presented in a way that is easy to relate to and is useable.” Lisa Daniels, Vice President, SAIC “A great play-by-play on how to enter and succeed in the professional services industry. As companies look to improve profits that have been eroded by declining product margins, a move into professional services has been the right answer for many. This book can help you make the move!” Natalie Buford-Young, President, The Rainfield Group About the Book: Despite vast changes in the economy since the 2008 financial crisis, the global consulting and outsourcing services markets remain robust and offer substantial growth opportunities. While many companies retrench in the face of chaos, leading management consulting firms and IT service providers are seizing the opportunity to adapt to the new business environment, stay relevant to clients, overcome sales and delivery obstacles, and close new business opportunities. To that end, Selling Professional Services to the Fortune 500 explains how to get in the door, whom to target, and how to build the right relationships. An operations and finance executive who has worked with the industry’s top firms, Gary S. Luefschuetz leads you through the process of successfully selling to the world’s biggest companies. He provides expert insight into every element of the sales cycle—from picking your delivery sweet spots to engaging with corporate procurement organizations to understanding the dynamics of the negotiation process. With Selling Professional Services to the Fortune 500, you have what you need to: Expand your delivery footprint Create brand awareness Provide a full suite of services across the consulting lifecycle Build and maintain trusted advisor relationships Develop a robust sales pipeline Manage stakeholders throughout the sales and delivery cycle The opportunities in the global consulting and outsourcing services markets have attracted an abundance of new providers, so competition is fiercer than ever. As a result, pricing structures are heavily scrutinized and many services are being viewed as commodities by aggressive corporate procurement organizations. Selling Professional Services to the Fortune 500 helps you price your service offerings accordingly and maintain your competitive edge.

فهرست مطالب

Contents......Page 6
Introduction......Page 10
Part 1 Selling Professional Services to Fortune 500 Companies......Page 20
1. Understanding the Consulting Services Market and Delivery Landscape......Page 22
2. Navigating the Maze: Where Do You Start?......Page 32
3. The Risk and Reward Dilemma......Page 51
4. Ensuring Client Longevity......Page 75
5. How Are Services Really Sold?......Page 80
Part 2 Buying Trends and the Preferred Vendor Selection Process......Page 86
6. Just How Big Is That Wallet?......Page 88
7. Maximize Your Share of the Wallet and Avoid Being Labeled as a Commodity......Page 92
8. Your Sales Lifeline: The Master Services Agreement and Preferred Vendor Status......Page 96
Part 3 Negotiating Terms and Conditions with the Fortune 500......Page 104
9. An Introduction to Negotiation......Page 106
10. Limitation on Liability......Page 116
11. Indemnification......Page 121
12. Intellectual Property and Ownership of Work Product......Page 132
13. Pricing and Payment......Page 138
14. Termination......Page 146
15. Warranty......Page 151
16. Confidential Information and Data Protection......Page 160
17. Other Key Contract Issues......Page 169
Part 4 Procurement and Pricing......Page 184
18. Paying Homage to Corporate Procurement......Page 186
19. Price Negotiations......Page 199
20. Negotiating an Additional Discount......Page 207
21. How to Handle Price Resistance......Page 218
22. How to Reduce Maverick Spending and Implement e-Procurement......Page 224
Part 5 The Competitive Landscape......Page 230
23. Who Is the Competition?......Page 232
24. McKinsey & Co.......Page 234
25. Bain & Company......Page 243
26. The Boston Consulting Group......Page 249
27. Booz & Company......Page 256
28. Accenture......Page 263
29. IBM......Page 275
30. Deloitte Touche Tohmatsu......Page 283
31. HP......Page 290
Part 6 Closing the Deal and Staying Relevant......Page 296
32. Coffee Is for Closers: You Must Close the Deal......Page 298
33. Expanding Your Footprint and Building a Pipeline......Page 302
34. Remember: Procurement Is Your Friend......Page 305
35. Where Do We Go from Here?......Page 307
C......Page 316
F......Page 317
N......Page 318
R......Page 319
Y......Page 320

نظرات کاربران

کتاب های تصادفی

دانلود کتاب Discursive analytical strategies: understanding Foucault, Koselleck, Laclau, Luhmann

دانلود کتاب Chicanas and Chicanos in School: Racial Profiling, Identity Battles, and Empowerment (Louann Atkins Temple Women & Culture Series, Bk. 11)

دانلود کتاب Performing History: The Importance of Occasions

دانلود کتاب The Meaning of Democracy and the Vulnerabilities of Democracies: A Response to Tocqueville's Challenge

دانلود کتاب Hydrophobic interactions in food systems