Sales Negotiations in Professional Service Firms: An Exploratory Study on Agenda Setting and Issue Management

این مطالعه تحقیقاتی بینش های نظری را در مورد مذاکرات واقعی در فروش خدمات حرفه ای در اسپانیا و آلمان به ارمغان می آورد. از داده‌های مصاحبه به‌دست‌آمده از یک مطالعه اکتشافی مبتنی بر رویکرد نظریه زمینه‌ای، عوامل متعددی که بر تنظیم دستور کار و مدیریت موضوع تأثیر می‌گذارند و تعیین می‌کنند، پدیدار شده‌اند. مشخص شده است که استانداردهای صنعت به جای استراتژی مذاکره تعیین کننده دستور کار است و مسائل مربوط به محتوا معمولاً قبل از مذاکره در مورد قیمت و شرایط بوروکراتیک توافق می شود، زیرا میزان \"تولید\" شرکت های خدمات حرفه ای متغیری است که باید در نظر گرفته شود. به حساب آوردن. علاوه بر این، الگویی در مذاکرات فروش شرکت‌های مشاوره‌ای که با شرکت‌های مشتری با یک بخش خرید سازمان‌یافته سروکار دارند، یافت شده است که به عنوان \"مدل مذاکره متوالی چند طرفه\" برچسب‌گذاری شده است.

This research study brings theoretical insights on real-life negotiations in sales of professional services in Spain and Germany. From the interview data obtained through an exploratory study based on a grounded theory approach, several factors that affect and determine agenda setting and issue management have emerged. It has been spotted that industry standards rather than negotiation strategy determine agenda setting and that issues about content are usually agreed on before negotiating price and bureaucratic conditions, being the degree of "productization" of Professional Service Firms a variable that needs to be taken into account. Moreover, a pattern has been found in sales negotiations of consulting companies dealing with client companies with an organized purchasing department, which has been labeled as "multi-party sequential negotiation model".