Sales Management That Works: How to Sell in a World that Never Stops Changing

در این راهنمای هوشمند، عملی و مبتنی بر تحقیق، فرانک سسپیدز، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، استراتژی‌های فروش ضروری را برای جهانی که هرگز از تغییر باز نمی‌ماند، ارائه می‌کند.

ظهور تجارت الکترونیک. اطلاعات بزرگ. هوش مصنوعی با توجه به این روندها (و بسیاری دیگر)، شکی نیست که فروش در حال تغییر است. اما بسیاری از خرد متعارف کنونی گمراه‌کننده هستند و توسط داده‌های تجربی پشتیبانی نمی‌شوند.

اگر شما به‌عنوان یک مدیر نتوانید واقعیت را از هیاهو جدا کنید، بر اساس فرضیات نادرست تصمیم‌گیری خواهید کرد و در یک بازار رقابتی، در نهایت از کسانی که درک دقیق‌تری از محیط فروش فعلی دارند، عقب می‌مانند.

در این کتاب بی‌معنی، فرانک سسپیدز، کارشناس فروش و استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، ابزارهایی را در اختیار مدیران فروش و مدیران اجرایی قرار می‌دهد که برای جدا کردن آن‌ها نیاز دارند. سیگنال از نویز این موارد عبارتند از:

• استخدام و به کارگیری استعدادهای مناسب
• پرداخت و تشویق نیروی فروش شما
• بهبود بازگشت سرمایه از برنامه های آموزشی خود
• یک مدل فروش جامع ایجاد کنید
• قیمت های مناسب را تنظیم و آزمایش کنید
• یک رویکرد چند کاناله بسازید و مدیریت کنید

مملو از نمونه های جذاب ، تحقیقات روشنگرانه و تشخیص های مفید، مدیریت فروش که کار می کند به مدیران فروش کمک می کند تا یک تیم فروش عالی بسازند، یک استراتژی بهینه ایجاد کنند و از هیاهو و مدها دوری کنند. فروشندگان برای پاسخگویی به تغییرات مجهزتر خواهند بود، مدیران اجرایی قادر خواهند بود ROI را ردیابی و تسریع کنند، و خوانندگان متوجه خواهند شد که چرا بهبود فروش یک مسئولیت اجتماعی و همچنین اقتصادی برای تجارت است.

In this smart, practical, and research-based guide, Harvard Business School professor Frank Cespedes offers essential sales strategies for a world that never stops changing.

The rise of e-commerce. Big data. AI. Given these trends (and many others), there's no doubt that sales is changing. But much of the current conventional wisdom is misleading and not supported by empirical data.

If you as a manager fail to separate fact from hype, you will make decisions based on faulty assumptions and, in a competitive market, eventually fall behind those with a keener grasp of the current selling environment.

In this no-nonsense book, sales expert and Harvard Business School professor Frank Cespedes provides sales managers and executives with the tools they need to separate the signal from the noise. These include how to:

• Hire and deploy the right talent
• Pay and incentivize your sales force
• Improve ROI from your training programs
• Create a comprehensive sales model
• Set and test the right prices
• Build and manage a multichannel approach

Brimming with fascinating examples, insightful research, and helpful diagnostics, Sales Management That Works will help sales managers build a great sales team, create an optimal strategy, and steer clear of hype and fads. Salespeople will be better equipped to respond to changes, executives will be able to track and accelerate ROI, and readers will understand why improving selling is a social as well as an economic responsibility of business.