Relationales Beschaffungsverhalten: Ausprägungen und Determinanten

هم در تئوری کسب و کار و هم در عمل، روابط نزدیک مشتری و تامین کننده به عنوان نقطه شروعی برای افزایش بهره وری شرکت ها به کانون توجه تبدیل شده است. در حوزه دانشگاهی، این بحث به ویژه در بازاریابی کالاهای صنعتی و تا حدی در بازاریابی خدمات مطرح شد. تحت کلیدواژه «واکنش مشتری کارآمد»، شرکت‌های کالاهای مصرفی متعددی اکنون در تلاش هستند تا از طریق همکاری نزدیک‌تر با شرکای تجاری خود، پتانسیل افزایش بهره‌وری را توسعه دهند. در ماهیت چیزها است که با توجه به توسعه پویا در این زمینه، هنوز کاستی های نظری و به ویژه تجربی وجود دارد. کار هارالد ورنر کمک قابل توجهی به بستن این شکاف تحقیقاتی می کند: نویسنده بر اساس یک پایه نظری جامع، تحلیل گسترده ای از رفتار تدارکات رابطه ای ارائه می دهد. او انواع مختلفی از رفتارها را در تدارکات شناسایی می کند که از نظر رابطه آنها متفاوت است. او سپس میزان بستگی رفتار تدارکات را بررسی می کند که الف) به عوامل تأثیرگذار موقعیتی و ب) به رفتار تأمین کننده بستگی دارد. هر سه سوال مطرح شده با استفاده از آخرین روش های تجربی بررسی می شوند. به طور خاص، مفهوم سازی و عملیاتی سازی دقیق سازه های مورد استفاده با کمک روش های مدرن چند متغیره باید در اینجا اشاره شود. این کار به طور قابل توجهی دانش علمی در مورد رفتار تدارکات شرکت های صنعتی را بهبود می بخشد. همانطور که نویسنده به طور قانع کننده ای اشاره می کند، یافته ها برای بازاریابی کالاهای صنعتی نیز مهم هستند. این کار همچنین ارتباط تئوری هزینه تراکنش را هنگام بررسی روابط بین سازمانی روشن می کند.

Sowohl in der betriebswirtschaftlichen Theorie als auch in der betrieblichen Praxis sind in den letzten Jahren enge Kunden-Lieferanten-Beziehungen als Ansatzpunkt zur Steigerung der Produktivität von Unternehmen in den Mittelpunkt des Interesses gerückt. Im akademischen Bereich vollzog sich diese Diskussion insbesondere im Industriegütennarketing, teilweise auch im Dienstleistungsmarketing. Unter dem Stichwort Efficient Customer Response streben mittlerweile auch zahlreiche Konsumgüterunternehmen die Erschließung von Produktivitätssteigerungspotentialen durch engere Zusammenarbeit mit ihren Handelspartnern an. Es liegt in der Natur der Sache, daß angesichts der dynamischen Entwicklung in diesem Feld noch theoretische sowie insbesondere empirische Defizite existieren. Die Arbeit von Harald Werner trägt wesentlich zur Behebung dieser Forschungslücke bei: Gestützt auf ein umfassendes theoretisches Fundament legt der Verfasser eine breite Analyse relationalen Beschaffimgsverhaltens vor. Er identifiziert unterschiedliche Typen von Verhaltensweisen in der Beschaffimg, die sich hinsichtlich ihrer Relationalität unterscheiden. Im Anschluß daran untersucht er inwieweit Relationalität des Beschaffimgsverhaltens a) von situativen Einflußfaktoren und b) von Verhaltensweisen des Lieferanten abhängt. Alle drei aufgeworfenen Fragestellungen werden mit Hilfe modernster empirischer Methoden untersucht. Hier ist insbesondere auf die sorgfältige Konzeptualisierung und Operationalisierung der verwendeten Konstrukte mit Hilfe moderner multivariater Verfahren hinzuweisen. Die Arbeit verbessert den wissenschaftlichen Kenntnisstand über das Beschaffimgsverhalten von industriellen Unternehmen signifikant. Die Erkenntnisse sind, wie der Verfasser überzeugend herausarbeitet, auch fiir das Industriegütennarketing von Bedeutung. Die Arbeit verdeutlicht darüber hinaus die Relevanz der Transaktionskostentheorie bei der Untersuchung interorganisationaler Beziehungen.