Rationale Absatzplanung: Vorbereitung, Durchführung und Kontrolle der Absatzplanung im Industrieunternehmen

برای ارائه برنامه ریزی منطقی فروش در شرکت های صنعتی، یک ساختار کاربردی موجود است که به مراحل، تقسیم می شود. آماده سازی\"، \"اجرا\" و ". کنترل\" را بیان می کند. آماده سازی شامل روشن شدن شرایط و ویژگی های اساسی برنامه ریزی فروش، عوامل تعیین کننده و احتمالات طراحی محتوای آن و همچنین به ویژه عوامل کلی مؤثر بر فروش و امکان تحقیق آنها می باشد. با توجه به اهمیت چشم انداز فروش بازار برای شرکت صنعتی، تمرکز برنامه ریزی بر روی تعیین ارتباطات، پیش بینی فروش بر این اساس و برنامه ریزی است. با استفاده از روش های مختلف، ابتدا ارتباطات منظم در جریان فروش و بین آن و سایر متغیرهای تاثیرگذار ردیابی شده و برای پیش بینی چشم انداز فروش استفاده می شود. در اینجا و هنگام طراحی این رویه، مشکلاتی به وجود می‌آید که دلایل اصلی خود را در اطلاعات ناقص و محدودیت‌های اقتصادی برنامه‌ریزی می‌دانند. تعیین فروش مورد نظر در آینده در چارچوب آزادی عملی است که از فرصت های فروش پیش بینی شده و اقدامات آتی، شرایط و اهداف شرکت گرفته می شود. به دنبال آن تهیه مناسب طرح فروش نهایی انجام می شود. با این حال، اساساً به دلیل محدودیت‌های احتمالی پیش‌بینی‌های فروش، تعیین حدود حوزه تصمیم‌گیری و انتخاب بهینه از عدم اطمینان آینده رنج می‌برد. این همچنین فرصتی برای بررسی برنامه ریزی فروش می دهد. تنظیم برنامه‌های موجود و بهبود برنامه‌های آتی بر اساس نتایج کنترل، سرانجام این را روشن می‌سازد که برنامه‌ریزی فروش مؤثر را نباید به‌عنوان یک رویداد یک‌باره درک کرد، بلکه به‌عنوان یک فرآیند مستمر آماده‌سازی، اجرا و کنترل در نظر گرفت. p>

Für die Darstellung emer rationalen Absatzplanung im Industrieunternehmen bietet sich ein funktionaler Aufbau an, der sich in den Schritten,. Vorbereitung", "Durchführung" und ,. Kontrolle" ausdrüdtt. Die Vorbereitung umfaßt die Klärung der grundlegenden Bedingungen und Wesenszüge der Absatzplanung, der Bestimmungsgründe und Möglichkeiten ihrer inhaltlichen Gestaltungsweise sowie besonders der allgemeinen Einflußgrößen des Absatzes und ihrer Erforschungsmöglichkeiten. Entsprechend der Bedeutung der marktlichen Absatzaussichten für das Industrie­ unternehmen liegt der Schwerpunkt der Durchführung einer Planung auf der Ermittlung von Zusammenhängen, der darauf aufbauenden Absatzprognose und der Planfestlegung. Unter Einsatz verschiedener Verfahren werden zunächst regelmäßige Zusammenhänge innerhalb des Absatzverlaufes sowie zwischen ihm und einflußreichen anderen Größen aufgespürt und für die Prognose der Absatz­ aussichten genutzt. Hierbei und bei der Gestaltung dieses Vorgehens werfen sich Probleme auf, die ihre wesentlichen Ursachen in der unvollkommenen Informa­ tion und den wirtschaftlichen Grenzen einer Planung haben. Die Festlegung des zukünftig anzustrebenden Absatzes erfolgt innerhalb des Spielraumes, der durch die vorausgesagten Absatzmöglichkeiten und die zukünftigen Maßnahmen, Ver­ hältnisse und Ziele des Unternehmens gezogen ist. Dem schließt sich die zwedtge­ rechte Aufstellung des endgültigen Absatzplanes an. Wesentlich bedingt durch die beschränkten Möglichkeiten der Absatzprognose, leiden aber gerade die Ab­ grenzung des Entscheidungsspielraumes und die Wahl des Optimums unter der Ungewißheit der Zukunftsvorstellungen. Dies gibt auch den Anlaß zur Kontrolle der Absatzplanung. Die Anpassung be­ stehender Pläne und die Verbesserung zukünftiger Planungen aufgrund der Kon­ trollergebnisse verdeutlichen schließlich, daß eine wirksame Absatzplanung nicht als einmaliger Vorgang, sondern als kontinuierlicher Prozeß von Vorbereitung, Durchführung und Kontrolle zu begreifen ist.