Optimierung von Verhandlungsteams: Der Einflussfaktor Hierarchie

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Optimierung von Verhandlungsteams: Der Einflussfaktor Hierarchie
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ISBN 9783834926449
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Geleitwort......Page 6
Vorwort......Page 8
Inhaltsverzeichnis......Page 10
Abbildungsverzeichnis......Page 16
Tabellenverzeichnis......Page 18
Abkürzungsverzeichnis......Page 20
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit......Page 21
1.2 Aufbau der Arbeit......Page 25
2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen und ihren Besonderheiten in industriellen Vermarktungsprozessen......Page 28
2.2 Verhandlungsteams als zentrales Merkmal industrieller Verhandlungen......Page 39
2.3 Verhandlungsteams als neues Feld der industriellen Verhandlungsforschung......Page 55
3.1 Erkenntnisgewinn und Hilfestellung durch einen entscheidungsorientierten Ansatz der industriellen Verhandlungsforschung......Page 79
3.2 Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hie-rarchischen Teamzusammensetzung......Page 81
3.3 Abschließende Bemerkungen zur Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzu......Page 165
4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung......Page 167
4.2 Operationalisierung der hypothetischen Konstrukte......Page 172
4.3 Konzeption der empirischen Untersuchung......Page 193
4.4 Ergebnisse der Datenanalyse......Page 200
5.1 Ansatzpunkte für die Unternehmenspraxis – Ein Entscheidungsmodell......Page 236
5.2 Ansatzpunkte für weiteren Forschungsbedarf......Page 247
6 Schlussbetrachtung......Page 254
Anhangverzeichnis......Page 257
Anhang A: Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung – Grundlag......Page 258
Anhang B: Vorgenommene Systematisierung der allgemeinen Verhandlungsforschung......Page 259
Anhang C: Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen und dem PLS-Ansatz......Page 260
Anhang D: Pretest – Konstruktzuordnung......Page 266
Anhang E: Pretest – Explorative Faktorenanalyse......Page 272
Anhang F: Literaturanalyse – Entwicklung des Hierarchieebenenschlüssels......Page 273
Anhang G: Hierarchieebenenschlüssel......Page 274
Anhang H: Zur Operationalisierung verwendete Skalen......Page 275
Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie......Page 276
Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie (Fortsetzung)......Page 277
Anhang K: Potenzielle Erfolgsfaktoren – Eine Hochrechnung......Page 286
Anhang L: Deskriptive Statistiken der erfassten Indikatoren......Page 287
Literaturverzeichnis......Page 289