Neuroventas

Portada
Ediciones Granica
Créditos
Prólogo del autor
Cómo leer esta obra
El cerebro
	Cómo compran ellos, cómo compran ellas
Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador… y el del vendedor
	1. El arte de vender a partir de la “década del cerebro”
	2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro
	3. El cerebro por dentro
	4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho… y viceversa
	5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida
El cerebro emocional del vendedor… y el comprador
	1. Las emociones en la neuroventa
	2. El cerebro emocional y la toma de decisiones
	3. La inteligencia emocional en la neuroventa
Cerebro masculino; cerebro femenino.
La conducta y la toma de decisiones de ellos y ellas
	1. El hombre y la mujer, ¿compran de manera diferente?
	2. Diferencias neurobiológicas. Aplicaciones en neuroventas
	3. Aplicaciones
Método de Venta Neurorrelacional®
	Manos a la obra
Preparando el contacto
	1. Etapa 1: preparando el contacto
	2. Presencia y estilo en la presentación del vendedor
Iniciando la relación
	1. Etapa 2: iniciando la relación
	2. Estableciendo la comunicación
	3. Presentación inicial de beneficios
	4. Dar y recibir: equilibrando la relación
Desarrollando empatía
	1. Etapa 3: desarrollando empatía
	2. La importancia de espejarse en el cliente
	3. Niveles de empatía
	4. Qué hacer si se pierde la empatía
Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades
	1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos
	2. Estrategia de lenguaje en la retroacción
	3. Recomendaciones
Detectando la estrategia de compras del cliente
	1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente
	2. Recapitulación
Presentando el producto
	1. Etapa 6: presentando el producto
	2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante
	3. En práctica: ofreciendo el producto
Cerrando la venta y construyendo una relación permanente
	1. Etapa 7: cerrando la venta y construyendo una relación permanente
	2. Construyendo el cierre
	3. La relación posventa
Desarrollo comunicacional del vendedor
Predisposición y apertura: los estados comunicantes en la neuroventa
	1. Desarrollo comunicacional del vendedor. Qué aportan los nuevos conocimientos sobre el cerebro
	2. Comunicar es vender, y vender es comunicar
	3. El porqué de la programación neurolingüística en el método de venta neurorrelacional
Sistemas de percepción. La construcción cerebral de la realidad
	1. La construcción cerebral de la realidad
	2. Filtros y limitaciones en la percepción
	3. Tipos de percepción
	4. Sistemas de representación comunicacional
	5. En práctica
La comunicación no verbal
	1. La comunicación no verbal
	Expresiones faciales universales
	2. Ritmos y expresiones corporales. ¿Se puede engañar al interlocutor?
Barreras corporales y distancias zonales
	1. Barreras y bloqueos corporales
	2. Proxémica: la importancia de conocer las distancias zonales
	3. Actitudes de escucha: análisis a través de los gestos
Desarrollo cerebral del vendedor
	1. Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida
	2. Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor
	3. En práctica
	4. Prácticas asistidas
Bibliografía consultada
Acerca del autor
Contratapa
Selección de títulos