Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes are High!, Second Edition

\"فرایند جف ثول نقش کلیدی در کمک به شرکت‌ها و مشتریانشان با نوآوری‌های مخرب و موفقیت در ابتکارات تغییر بازی دارد.\"
- جفری ا. مور، نویسنده کتاب عبور از شکاف و برخورد با داروین

\"این اولین کتابی است که روش محکمی برای فروش شرکتی، فرامرزی، حتی بین فرهنگی، جایی که تصمیمات چندگانه دارید، ارائه می کند. سازندگانی با برنامه های متعدد. این بسیار بیشتر از یک «فرایند فروش» است - این یک راهنمای بقا است - یک رویکرد واقعاً برجسته برای کنار هم قرار دادن تمام قطعات پازل.\"
—اد دانیلز، EVP، Shell Global Solutions Downstream, President, CRI/Criterion, Inc.

\"تسلط بر فروش پیچیده به طرز درخشانی ارزشی را از دیدگاه مشتری ایجاد می کند. خواندنی که برای همه کسانی که تیم های تجاری چندملیتی را مدیریت می کنند ضروری است. محیط پیچیده و بسیار رقابتی.\"
—Samik Mukherjee، نایب رئیس، بازرگانی خشکی، Technip

\"مشتریان باید ارزشی را که دریافت خواهند کرد و نحوه دریافت آن را بدانند. بینش Thull در مورد فروش مجتمع و چگونگی شفاف‌سازی و تعیین کمیت این مقدار قابل توجه است—تسلط بر فروش مجتمع برای سال‌های آتی مطالعه لازم است!\"
—لی تشانز، معاون رئیس جمهور، شمال فروش آمریکایی، اتوماسیون راکول

\"جف تول در جنگ علیه کالاسازی پیروز می شود. در دنیای او، ارزش بر قیمت غلبه می کند و کالایی شدن امری مسلم نیست، بلکه یک انتخاب است. این یک جایگزین ثابت شده برای فروش مبتنی بر قیمت است. ما با مشتریانش صحبت کرده ایم. این چیزها واقعاً کار می کند، مردم.\"
- دیو استین، مدیر عامل و بنیانگذار گروه تحقیقاتی ES، Inc.

\"کسب و کار ما به ارائه تفکر پیشرفت به مشتریان اجرایی خود بستگی دارد. جف ثول به طور قابل توجهی استراتژی های فروش و بازاریابی را بازتعریف کرده است که به وضوح با مخاطبان جهانی ما ارتباط برقرار می کند. آن را بخوانید، بر اساس آن عمل کنید و نتایج خود را به سطوح استثنایی برسانید.\"
—Sven Kroneberg، رئیس، Seminarium Internacional

\"تز اصلی جف - اینکه راهنمایی حرفه ای مشتری کلید موفقیت است - در این مورد صادق است. هر بازار جهانی امروز تسلط بر فروش پیچیده مطالعه ضروری برای هر سازمانی است که به دنبال تغییر کسب و کار خود برای رشد بلندمدت و مبتنی بر ارزش است.\"
—Jon T. Lindekugel، رئیس، 3M Health Information Systems , Inc.

\"جف ثول فرآیند فروش مرسوم را دوباره مهندسی کرده است تا رشد قابل پیش بینی و سودآوری را در بازار رقابتی امروز ایجاد کند. دیگر خبری از فروش نیست. این در مورد هدایت تصمیمات با کیفیت و ایجاد ارزش مشترک است. این یکی از آن کتاب‌های کمیابی است که تفاوت ایجاد می‌کند.\"
-کارول پودنوس، مدیر اجرایی، صنعت مراقبت‌های بهداشتی، شرکت داو کورنینگ محتوا:
فصل 1 بین پیچیدگی و کالاسازی: اگر راه‌حل ما بسیار پیچیده است، چرا به عنوان یک کالا در نظر گرفته می شود (صفحه های 3-30):
فصل 2 اجتناب از تله های خود؟ کالایی سازی: پیش فرض های خود را به چالش بکشید و خود را متمایز کنید (صفحه های 32-48):
فصل 3 یک رویکرد اثبات شده برای فروش مجتمع برنده: شما یا بخشی از سیستم خود یا شخص دیگری هستید (صفحات 50-86):
فصل 4 مشتری اصلی را کشف کنید: وارد شدن در سطح قدرت و نفوذ (صفحات 89-116):
فصل 5 تشخیص مشکلات پیچیده: منبع نهایی اعتبار و تمایز (صفحات 118-144):
فصل 6 ارزش را طراحی کنید؟ راه حل غنی: ایجاد اطمینان برای سرمایه گذاری (صفحات 146-167):
تحویل فصل 7 ارزش: ایجاد رقیب؟ اثبات روابط با مشتری (صفحات 170-185):
فصل 8 ایجاد یک ارزش؟ سازمان فروش مبتنی بر: دریافت پول برای ارزشی که ایجاد می کنید (صفحات 189-216):
فصل 9 جلوگیری از ارزش نشت: ارزش خود را با توسعه کسب و کار تشخیصی بگیرید (صفحات 218-240):

"Jeff Thull's process plays a key role in helping companies and their customers cross the chasm with disruptive innovations and succeed with game-changing initiatives."
—Geoffrey A. Moore, author of Crossing the Chasm and Dealing with Darwin

"This is the first book that lays out a solid method for selling cross-company, cross-border, even cross-culturally where you have multiple decision makers with multiple agendas. This is far more than a 'selling process'—it is a survival guide—a truly outstanding approach to bringing all the pieces of the puzzle together."
—Ed Daniels, EVP, Shell Global Solutions Downstream, President, CRI/Criterion, Inc.

"Mastering the Complex Sale brilliantly sets up value from the customer's perspective. A must-read for all those who are managing multinational business teams in a complex and highly competitive environment."
—Samik Mukherjee, Vice President, Onshore Business, Technip

"Customers need to know the value they will receive and how they will receive it. Thull's insights into the complex sale and how to clarify and quantify this value are remarkable—Mastering the Complex Sale will be required reading for years to come!"
—Lee Tschanz, Vice President, North American Sales, Rockwell Automation

"Jeff Thull is winning the war against commoditization. In his world, value trumps price and commoditization isn't a given, it's a choice. This is a proven alternative to the price-driven sale. We've spoken to his clients. This stuff really works, folks."
—Dave Stein, CEO and Founder, ES Research Group, Inc.

"Our business depends on delivering breakthrough thinking to our executive clients. Jeff Thull has significantly redefined sales and marketing strategies that clearly connect to our global audience. Read it, act on it, and take your results to exceptional levels."
—Sven Kroneberg, President, Seminarium Internacional

"Jeff's main thesis—that professional customer guidance is the key to success—rings true in every global market today. Mastering the Complex Sale is the essential read for any organization looking to transform their business for long-term, value-driven growth."
—Jon T. Lindekugel, President, 3M Health Information Systems, Inc.

"Jeff Thull has re-engineered the conventional sales process to create predictable and profitable growth in today's competitive marketplace. It's no longer about selling; it's about guiding quality decisions and creating collaborative value. This is one of those rare books that will make a difference."
—Carol Pudnos, Executive director, Healthcare Industry, Dow Corning CorporationContent:
Chapter 1 Caught between Complexity and Commoditization: If Our Solution is So Complex, Why is it Treated as a Commodity (pages 3–30):
Chapter 2 Avoiding the Traps of Self?Commoditization: Challenge Your Assumptions and Set Yourself Apart (pages 32–48):
Chapter 3 A Proven Approach to Winning Complex Sales: You're Either Part of Your System or Somebody Else's (pages 50–86):
Chapter 4 Discover the Prime Customer: Entering at the Level of Power and Influence (pages 89–116):
Chapter 5 Diagnose Complex Problems: The Ultimate Source of Credibility and Differentiation (pages 118–144):
Chapter 6 Design the Value?Rich Solution: Creating the Confidence to Invest (pages 146–167):
Chapter 7 Deliver the Value: Creating Competitor?Proof Customer Relationships (pages 170–185):
Chapter 8 Building a Value?Driven Sales Organization: Getting Paid for the Value You Create (pages 189–216):
Chapter 9 Prevent Value Leakage: Capture Your Value with Diagnostic Business Development (pages 218–240):