Marketing für Unternehmensberatung: Ein institutionenökonomischer Ansatz

مشاوره‌های مدیریت سال‌های خوبی را پشت سر گذاشته‌اند و به نظر می‌رسد نیازی به ترس از آینده ندارند. شما که از مشاوره دادن به شرکت‌های دیگر امرار معاش می‌کنید و می‌خواهید "بازاریابی برای مشاوره تجاری" را ارائه دهید - آیا این به معنای فرستادن جغدها به آتن نیست؟ بدون شک مشاوران مدیریتی هستند که بازاریابی عالی را برای خود انجام می دهند. با این حال: برای فرزندان شوستر راه رفتن با پای برهنه غیرمعمول نیست و برخی از مشاوران مدیریت مشاوره بازاریابی می فروشند اما نمی خواهند حرفه خودشان با آن مرتبط باشد. به نظر می رسد که گروه کوچکی از شرکت های مشاور معتبر و شناخته شده نیازی به بازاریابی ندارند. اما در مورد شرکت حقوقی کوچک، تازه وارد، متخصص مشاور چطور؟ به هر حال، برای کسانی که به دنبال مشاوره هستند، کار کریستین شاد راهنمای مفیدی است، پر از پیشنهادات و ایده ها. اما، درست بخوانید، بسیار بیشتر از آن، یک تحلیل آگاهانه و زیرکانه از بازار مشاوره شرکتی است! نویسنده سوالاتی از این قبیل می پرسد و پاسخ می دهد: چگونه می توان توضیح داد که اصلاً بازاری برای مشاوره مدیریت خارجی وجود دارد؟ این بازار چگونه کار می کند؟ مشاوران و مشتریان چگونه یکدیگر را پیدا می کنند؟ ساختار همکاری خود را چگونه تنظیم می کنید؟ چه مشکلاتی از این واقعیت ناشی می شود که خدمات مشاوره اغلب اندازه گیری دشوار است؟ مشاوران مدیریت کجا می توانند به دنبال مزیت رقابتی خود باشند؟ بازاریابی برای مشاوره مدیریت چگونه می تواند باشد؟ این و سؤالات دیگر در پرتو اقتصاد نهادی مورد بحث قرار می گیرند.

Unternehmensberatungen haben gute Jahre hinter sich und brauchen, so scheint es, die Zukunft nicht zu fürchten. Ihnen, die davon leben, andere Unternehmen zu beraten, ein "Marketing für Unternehmensberatung" andienen zu wollen - heißt das nicht Eulen nach Athen tragen? Zweifellos gibt es Unternehmensberater, die hervorragendes Mar­ keting in eigener Sache machen. Jedoch: Nicht selten laufen Schusters Kinder barfuß, und mancher Unternehmensberater verkauft Marketingberatung, möchte aber die eige­ ne Profession damit nicht in Verbindung gebracht wissen. Der kleine Kreis der eta­ blierten und renommierten Beratungsgesellschaften, hat, so mag es scheinen, Marke­ ting nicht nötig. Wie aber steht es damit um die kleine Sozietät, um den Newcomer, um den Beratungsspezialisten? Wie dem auch sei, ftir den, der Rat sucht, ist die Arbeit von Christian Schade ein nütz­ licher Ratgeber, voller Anregungen und Ideen. Sie ist aber, richtig gelesen, viel mehr als das, eine kenntnisreiche und scharfsinnige Analyse des Marktes ftir Unternehmens­ beratungen! Der Autor stellt und beantwortet Fragen wie diese: Wie ist es zu erklären, daß es überhaupt einen Markt für externe Unternehmensberatung gibt? Wie funktio­ niert dieser Markt? Wie finden Berater und Klienten zusammen? Wie gestalten sie ihre Kooperation? Welche Schwierigkeiten ergeben sich daraus, daß die Beratungsleistung oft nur schwer zu messen ist? Worin können Unternehmensberatungen ihren Wettbe­ werbsvorteil suchen? Wie könnte Marketing für Unternehmensberatung aussehen? Diese und andere Fragen werden im Lichte institutionenökonomischen Gedankengutes erörtert.