Manual de negociación del Kremlin

Sinopsis
Portadilla
Prefacio del autor
Introducción
I. Cómo dejar de fracasar y comenzar a obtener beneficios en las negociaciones
	1. Identificar los objetivos y las motivaciones del oponente en una negociación
	2. El león o la zorra, ¿quién es más fuerte en una negociación?
	3. Aprender a ser un león que busca lograr sus intereses
	4. Cómo identificar el comportamiento de tu oponente. Cuatro tipos de comportamiento. Del «adolescente» al «tanque»
	5. Modos de regular las pasiones en torno a una mesa de negociación
II. Cómo aprender a distinguir un compromiso de las cesiones innecesarias
	1. Formación del presupuesto de la negociación. Los cuatro componentes fundamentales que inciden en el resultado
	2. Construye un poliedro de intereses «mágico»
III. Las cinco técnicas principales para alcanzar un buen resultado en negociaciones duras
	1. Una mirada atinada es garantía de éxito
	2. Cómo protegerte de la necesidad y el miedo
	3. Cómo decir que no sin que ello estropee una relación
	4. La posición del «anfitrión» conduce al éxito
	5. Cómo asegurarnos de que tenemos la razón
IV. Cómo llevar negociaciones duras
	1. Cómo protegerse de la presión y la manipulación en las negociaciones
	2. Tres pasos importantes para controlar las emociones
V. Siete técnicas que te permitirán llegar a acuerdos con oponentes duros
	1. Cómo rechazar las pequeñas pullas y aclarar la posición del oponente
	2. Cómo transformar la lucha en colaboración
	3. Utiliza la «conjunción» cuando no entiendas los motivos del manipulador
	4. Refuta correctamente y sin provocar
	5. Cómo esquivar las groserías
	6. Las bromas y las palabras amables como garantía del éxito en una conversación con el interlocutor más agresivo
	7. La técnica del «humor»
VI. Cómo modificar el punto de vista del oponente suavemente y sin que se percate de ello
	1. Cómo mostrar la ventaja de nuestra oferta al oponente. El juego de los contrastes
	2. Un método fiel para desplazar a tu interlocutor hacia la elección «correcta»
	3. Cómo evitar caer en la trampa de un rápido «sí»
	4. La respuesta a la pregunta más difícil
	5. ¿Quieres capturarlo? Déjalo marchar
	6. ¿Debo responder a los regalos?
VII. La construcción de la hoja de ruta de la negociación
	1. ¿Qué rige el curso de una negociación? Los roles de la estrategia y la táctica
	2. Cómo trazar la hoja de ruta y qué necesitamos para hacerlo
	3. Características de las negociaciones con representantes de diversos países
Posibles respuestas a las preguntas planteadas en los ejercicios
Biografía
Notas
Créditos