Management-, Mitarbeiter- und Kundenmotivation als Determinanten der Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden : Eine empirische Mehrebenenanalyse

با توجه به شفافیت قیمت بالاتر مرتبط با اینترنت، ارائه‌دهندگان ثابت تحت فشار رقابتی و قیمتی قابل توجهی در بخش‌های خدمات متعدد هستند. آنها قیمت های بالاتر را با اشاره به مشاوره شخصی با کیفیت بالا از کارکنان فروش خود توجیه می کنند. با این حال، این امر مستلزم سطح بالایی از انگیزه و سطح بالایی از توانایی استدلالی از سوی کارکنان است.

بر اساس مفاهیم نظری انتخاب شده و یک گردآوری فرا تحلیلی گسترده از نتایج تحقیقات قبلی، تینو کسلر- تونز مدلی را برای توضیح تأثیر خرید یا انگیزه پیشرفت بر تمایل به پرداخت مشتریان ارائه می دهد. با کمک یک تحقیق چند سطحی در مقیاس بزرگ در یکی از بزرگترین سازمان‌های فروش مسافرتی در آلمان، یک بررسی تجربی از مدل او با استفاده از مثالی از معرفی واقعی هزینه‌های خدمات انجام می‌شود. دانش به دست آمده سپس به توصیه های ملموس برای اقدام برای عملکرد شرکت تبدیل می شود.

Angesichts der mit dem Internet einhergehenden höheren Preistransparenz geraten stationäre Anbieter in zahlreichen Dienstleistungssegmenten unter erheblichen Konkurrenz- und Preisdruck. Sie rechtfertigen höhere Preise mit einem Verweis auf eine hochwertige persönliche Beratung durch ihr Verkaufspersonal. Dies setzt allerdings eine entsprechend hohe Motivation und ein hohes argumentatives Leistungsvermögen der Mitarbeiter voraus.

Auf Basis ausgewählter theoretischer Konzepte und einer umfangreichen metaanalytischen Zusammenführung bisheriger Forschungsergebnisse entwickelt Tino Kessler-Thönes ein Modell zur Erklärung des Einflusses von Kauf- bzw. Leistungsmotivation auf die Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden. Mit Hilfe einer großangelegten Mehrebenenuntersuchung bei einer der größten Reisevertriebsorganisationen in Deutschland erfolgt eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel einer realen Einführung von Serviceentgelten. Die gewonnenen Erkenntnisse werden anschließend in konkrete Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis überführt.