Kundenwert im wertorientierten Management: Messung und praktische Anwendung

ولفگانگ لنارتز به طور سیستماتیک دستاوردها، کاربردهای احتمالی و محدودیت‌های مهم‌ترین روش‌های ارزیابی مشتری را بر اساس فهرستی از معیارها، با توجه ویژه به الزامات عملی مورد بحث قرار می‌دهد. نویسنده این را از تحلیل تطبیقی ​​مطالعات تجربی در مورد ارزیابی مشتری به دست می‌آورد تا انتخاب روش مناسب را برای ارزیابان مشتری آسان‌تر کند. به نظر می‌رسد که روش‌هایی که به‌ویژه در بین شرکت‌ها محبوب هستند، پیاده‌سازی نسبتاً آسانی هستند، اما هیچ ارزش پولی مشتری آینده‌گرا را نشان نمی‌دهند. تا کنون این امر تنها با رویکردهایی میسر شده است که اجرای آنها دشوار است. بنابراین، نویسنده یک مدل عمل‌گرایانه برای تخمین ارزش پولی مشتری بالقوه از داده‌های گذشته‌نگر ایجاد می‌کند که در عمل مرسوم است.

Wolfgang Lennartz diskutiert Leistungen, Anwendungsmöglichkeiten und Grenzen der wichtigsten Kundenbewertungsverfahren systematisch nach einem Kriterienkatalog, dessen besonderes Augenmerk auf den Praxisanforderungen liegt. Diese gewinnt der Autor aus der vergleichenden Analyse empirischer Studien zur Kundenbewertung, um Kundenbewertern die Auswahl eines geeigneten Verfahrens zu erleichtern. Es zeigt sich, dass die bei Unternehmen besonders beliebten Methoden zwar relativ einfach umzusetzen sind, aber keinen zukunftsorientierten monetären Kundenwert ausweisen. Dies ist bisher nur mit schwer implementierbaren Ansätzen möglich. Daher entwickelt der Autor ein pragmatisches Modell zur Schätzung eines prospektiven monetären Kundenwerts aus praxisüblichen retrospektiven Daten.