Kundenbindung im gewerblichen Automobilmarkt: Eine empirische Kausalanalyse

اگرچه 60 درصد از ثبت نام خودروهای جدید در آلمان در بخش تجاری است، این بخش مهم تاکنون در ادبیات بازاریابی نادیده گرفته شده است. آندریاس مایر یک مدل جامع وفاداری مشتری ایجاد می کند که در آن رضایت مشتری، موانع تغییر و انگیزه های تغییر را به عنوان عوامل تعیین کننده در نظر می گیرد. او مدل را در معرض یک بررسی تجربی در مقیاس بزرگ از 465 مدیر ناوگان از شرکت های آلمانی قرار می دهد. سازندگان و فروشندگان خودرو می توانند فعالیت های خود را به طور بهینه برای حفظ مشتریان تجاری خود بر اساس نتایج هماهنگ کنند.

Obwohl 60 Prozent der Automobil-Neuzulassungen in Deutschland auf den gewerblichen Bereich fallen, wurde dieses wichtige Segment bislang in der Marketingliteratur vernachlässigt. Andreas Meyer entwickelt ein umfassendes Kundenbindungsmodell, in dem er Kundenzufriedenheit, Wechselbarrieren und Wechselmotive als Determinanten berücksichtigt. Er unterzieht das Modell einer groß angelegten empirischen Überprüfung bei 465 Fuhrparkverantwortlichen deutscher Unternehmen. Automobilhersteller und -händler können auf der Basis der Ergebnisse ihre Aktivitäten zur Bindung ihrer Gewerbekunden optimal ausrichten.