Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen: Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs

تصاحب و ادغام همچنان زندگی اقتصادی را تعیین می کند. شما اغلب به دنبال رشد کسب و کار اصلی هستید. با این حال، اهداف رشد هدف به ندرت محقق می شود. دلیل اصلی این امر از دست دادن مشتریان ناشی از تصاحب یا ادغام است.

آندریاس شارف به بررسی این موضوع می پردازد که چه چیزی باعث می شود مشتریان پس از ادغام به یک رابطه تجاری پایان دهند. همچنین به طور سیستماتیک تغییراتی را نشان می دهد که مشتریان آن را مثبت می دانند و بنابراین با ریزش مشتری مقابله می کنند. از آنجایی که مهاجرت مشتری یک رویداد یکباره نیست، نویسنده مراحلی را که در آن مشتری به یک رابطه تجاری پایان می دهد، تجزیه و تحلیل می کند. در نهایت، نقاط شروع برای جلوگیری از مهاجرت مشتری در مورد تصاحب و ادغام مشتق شده است.

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung.

Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.