Kunden gewinnen am Telefon

Inhaltsverzeichnis......Page 6
Vorwort......Page 8
Telefonieren im Ruhepulsbereich......Page 12
Terminieren kann man lernen – Warum ein Leitfaden?......Page 14
2 Der Verkaufsprozess......Page 18
Das Erstgespräch mit Analyse deckt den Bedarf auf......Page 19
Das Zweitgespräch mit Präsentation führt zum Abschluss......Page 23
Der Verkaufstrichter muss immer gefüllt sein......Page 26
Die Effizienz von Mailing-Aktionen......Page 31
Fachmessen sind gute Kontaktbörsen......Page 33
Anzeigenwerbung für den Imagegewinn......Page 34
Das Internet bietet die höchste Reichweite......Page 35
Telemarketing: Erfolg am Telefon......Page 36
Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg......Page 38
Der Arbeitsfluss bringt Hochgefühl......Page 42
Psychologische Besonderheiten von Telefongesprächen......Page 44
Der Ton macht die Musik......Page 45
Schubladen tunlichst vermeiden......Page 49
5 Die sieben Schritte der Methode Puls60......Page 52
Mit den richtigen Daten zum Idealkunden......Page 53
Zum gewünschten Ansprechpartner durchkommen......Page 60
Der Einstieg ins Gespräch – Ihre Visitenkarte......Page 64
Der Nutzen ist das A und O......Page 68
Der indirekte Terminabschluss – wie ein Spiel über Bande......Page 75
Ein gepflegter Ausstieg muss sein......Page 78
Exkurs: Zusatzverkauf im Servicetelefongespräch......Page 79
Qualifizierte Termine schützen vor unangenehmen Überraschungen......Page 82
Einwände des Kunden: So reagieren Sie richtig......Page 84
Wie kombiniert man einen individuellen Leitfaden?......Page 88
Bausteine für den Gesprächseinstieg......Page 90
Bausteine für die Nutzenformulierung......Page 91
Bausteine für die Terminfixierung......Page 99
Bausteine für den Gesprächsausstieg......Page 100
Vierzig Muster-Gesprächsleitfäden für verschiedene Branchen......Page 101
7 Selbstkontrolle ist wichtig......Page 142
Kalkulation – wie rechnet sich die Terminierung?......Page 143
Ohne Motivation geht gar nichts......Page 144
Die Wahl der geeigneten Technologie......Page 148
Die Wahl des günstigsten Tarifs......Page 150
Rufnummernübermittlung – ja oder nein?......Page 151
9 Tipps vom Praktiker für Praktiker......Page 152
10 Zum Schluss eine Geschichte......Page 154
11 Richtig Buchstabieren......Page 158
Stichwortverzeichnis......Page 160