Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing: Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland

استفاده از بازارهای تدارکات جهانی نه تنها چالش‌های پیچیده‌تری را برای خریداران، بلکه برای تامین‌کنندگان نیز ایجاد می‌کند. این امر به ویژه زمانی صادق است که شرکای مذاکره از فرهنگ‌های بسیار متفاوتی باشند.

بر اساس یافته‌های تجربی در تجارت گیاهی، به‌ویژه در صنعت شیمیایی-داروسازی، کاتیا گاولیک ویژگی‌های خاص فرهنگ را در رفتار مذاکره چینی‌ها نشان می‌دهد. ، شرکای تجاری ژاپنی و آلمانی در. مشخص می شود که بیشترین تفاوت ها از نظر مدت زمان مذاکرات، شروع تماس ها، ایجاد رابطه، رفتار ارتباطی و اطلاعاتی و حفظ روابط پس از قرارداد وجود دارد. نویسنده توصیه‌های عملی و هنجاری برای اقدام به دست می‌آورد که با کمک آنها می‌توان از مشکلات پذیرش و درک در مذاکرات بین‌فرهنگی با شرکای چینی و ژاپنی جلوگیری کرد و موانع ارتباطی را به طور پیشگیرانه از بین برد.

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.