Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie

با توجه به تمرکز فزاینده در تجارت مواد غذایی، شرکت های تجاری منفرد در حال به دست آوردن نفوذ زیادی بر کانال فروش کالاهای مصرفی هستند. مدیریت روابط سازنده و خرده فروش به عامل اصلی موفقیت کل بازاریابی سازنده تبدیل می شود. رولف گگنمانتل بر اساس یک تئوری بازاریابی مبتنی بر اقتصاد، یک مفهوم کلی از مدیریت حساب کلیدی در بخش کالاهای مصرفی ایجاد کرد. نویسنده به امکانات اجرای عملیاتی و همچنین جنبه های سازمانی می پردازد. از آنجایی که هماهنگی مؤثر داخلی و خارجی یک عامل موفقیت تعیین کننده در اجرای مدیریت حساب کلیدی است، امکانات پشتیبانی اطلاعات مبتنی بر رایانه ارائه شده است.

Durch die fortschreitende Konzentration im Lebensmittelhandel erhalten einzelne Handelsunternehmen enormen Einfluß auf den Absatzweg von Konsumgütern. Das Management der Hersteller-Handels-Beziehungen wird zu einem zentralen Erfolgsfaktor des gesamten Herstellermarketing. Rolf Gegenmantel entwickelt auf der Basis einer ökonomisch orientierten Marketingtheorie eine Gesamtkonzeption des Key-Account-Managements im Konsumgüterbereich. Der Autor behandelt Möglichkeiten der operativen Umsetzung sowie organisatorische Aspekte. Da die effektive interne und externe Koordination ein entscheidender Erfolgsfaktor bei der Umsetzung des Key-Account-Managements ist, werden die Möglichkeiten einer computerbasierten Informationsunterstützung vorgestellt.