Kaufakzeleration bei konsumentengerichteter Verkaufsförderung

از دیدگاه کسب و کار، آیا برای مصرف کنندگان مطلوب است که بیشتر یا زودتر از آنچه که بدون تبلیغات انجام می دادند خرید کنند؟ این شتاب خرید بخش مرکزی اثر فروش تبلیغات را تشکیل می دهد. با این حال، تولیدکنندگان کالاهای مصرفی معمولاً آنها را منفی قضاوت می کنند، زیرا آنها تصور می کنند که فقط خریدهایی انجام می شود که به هر حال در زمان بعدی بدون تبلیغات انجام می شد، به طوری که در نتیجه نمی توان سود اضافی ثبت کرد. پاسخ علمی جامعی برای این سوال در مورد مزایای شتاب خرید هنوز در دسترس نیست.

کریستین لوتزکی مروری بر تحقیقات نظری و تجربی در مورد شتاب خرید ارائه می‌کند و سپس به بررسی مزایا و معایب این اثر تبلیغاتی می‌پردازد. او با کمک یک مدل رفتار خرید و یک تحلیل شبیه‌سازی بر اساس دو پنل اسکنر تک منبعی نمونه، ثابت می‌کند که شتاب خرید تأثیر مثبتی بر فروش و سود تولیدکننده دارد.

کار ابتدا جایزه گرفت. جایزه در مسابقه "جایزه تحقیقات بازار آلمان - BVM/VMÖ پژوهشگر جوان سال".

Ist es aus Unternehmensperspektive erstrebenswert, dass Konsumenten bei einer Verkaufsförderungsmaßnahme mehr oder früher kaufen, als sie dies ohne Aktion getan hätten? Diese Kaufakzeleration bildet einen zentralen Bestandteil der Absatzwirkung von Promotions. Konsumgüterhersteller beurteilen sie jedoch meist negativ, denn sie gehen davon aus, dass lediglich Käufe vorgezogen werden, die ohne Aktion zu einem späteren Zeitpunkt sowieso erfolgt wären, dass also dadurch kein zusätzlicher Gewinn zu verzeichnen ist. Eine umfassende wissenschaftliche Antwort auf die Frage der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration liegt bisher noch nicht vor.

Christian Lutzky präsentiert einen Überblick über die theoretische und empirische Forschung zur Kaufakzeleration und untersucht anschließend Vor- und Nachteile dieser Promotionwirkung. Mit Hilfe eines Kaufverhaltensmodells und einer Simulationsanalyse auf der Basis zweier exemplarischer Single-Source-Scannerpanels weist er nach, dass Kaufakzeleration eine positive Wirkung auf Absatz und Gewinn der Hersteller entfaltet.

Die Arbeit wurde mit dem ersten Preis des Wettbewerbes „Preis der Deutschen Marktforschung - BVM/VMÖ Nachwuchsforscher des Jahres“ ausgezeichnet.