Internationale Zielmarktanalyse und Vertriebsentwicklung: Die Implementierung der Methodik des International Sales Accelerator Modells

Vorwort
Executive Summary
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1 Einleitung und Ausgangslage
	1.1 Problemstellung und Relevanz der internationalen Zielmarktanalyse und Vertriebsaufbau bzw. Vertriebsentwicklung in internationalen Märkten
	1.2 Zielsetzung der Arbeit
	1.3 Beschreibung der Forschungsmethodik
	1.4 Aufbau der Arbeit
2 Theoretische Grundlagen: Das International Sales Accelerator Modell als Business Development und Vertriebsmanagement Prozess-Tool
	2.1 Stand der Business Development- und Vertriebsforschung
	2.2 Zur Entwicklung der Methodik des International Sales Accelerator Modells
3 Internationale Zielmarktanalyse
	3.1 Segmentierung und Auswahl einer Weltmarktregion
	3.2 Auswahl eines bestimmten Landes als prioritären Zielmarkt
	3.3 Sammlung von Markteintrittspunkten im Zielmarkt
4 Internationaler Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung
	4.1 Entwicklung und Entscheidung für eine Markteintrittsstrategie
	4.2 Fokussierung auf eine bestimmte Region und einen bestimmten Vertriebskanal
	4.3 Erschließung von weiteren Vertriebskanälen und Kundengruppen
	4.4 Rollout im Zielmarkt/Marktdurchdringungsstrategien
5 Diskussion der Ergebnisse
	5.1 Zur Einschätzung des eigenen Internationalisierungsmusters im International Sales Accelerator Modell
	5.2 Zur Implementierung des International Sales Accelerator Modells
6 Fallstudien
	6.1 Fallstudie «Zielmarktanalyse in der Umwelttechnikindustrie»
		6.1.1 Zur Segmentierung der Umwelttechnikindustrie und zur Entwicklung einer eigenen Methodik zur Auswahl von Zielmärkten
		6.1.2 Zur Anwendung der Handelsdaten zur strategischen Zielmarktanalyse
	6.2 Fallstudien «Internationaler Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung»
		6.2.1 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Sanitärindustrie im chinesischen Markt
		6.2.2 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Automobilindustrie im chinesischen Markt
		6.2.3 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Sicherheitstechnikindustrie im chinesischen Markt
		6.2.4 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Getränkeindustrie im chinesischen Markt
		6.2.5 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Lebensmittelindustrie im chinesischen Markt
		6.2.6 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Umwelttechnikindustrie im mexikanischen Markt
		6.2.7 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Diagnostica-Industrie im U.S.-Markt
		6.2.8 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung in der Süßwarenindustrie im U.S.-Markt
		6.2.9 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung eines chinesischen Umwelttechnologieunternehmens in der Region Asien
		6.2.10 Vertriebsaufbau und Vertriebsentwicklung von einem mexikanischen Umwelttechnologieunternehmen in der Region Lateinamerika
7 Schlussbetrachtung
	7.1 Zusammenfassung der Ergebnisse
	7.2 Empfehlungen für die Weiterentwicklung des International Sales Accelerator Modells
	7.3 Limitierungen und Ausblick auf zukünftigen Forschungsbedarf
Literatur- und Quellenverzeichnis
	to Literatur
	to Quellen
	to Interviews
	to Zusätzliche Interviewprotokolle von Studierenden unter Verwendung des eigenen Interviewleitfadens:
	to Online-Quellen