Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing: So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit

انگیزه کم کارکنان، نرخ موفقیت پایین - بسیاری از شرکت ها از عملکرد فروش راضی نیستند. این کتاب نشان می‌دهد که چگونه می‌توان سطح عملکرد تیم‌های فروش بین‌المللی را با کمک چارچوب‌بندی نتایج - بدون آموزش زمان‌بر و پرهزینه - به طور قابل توجهی بهبود بخشید. چارچوب بندی نتایج به عنوان یک ابزار کنترلی را می توان با یک سیستم ناوبری مقایسه کرد: کارکنان فروش توسط چارچوبی با وظایف و استانداردهای یکسان در کوتاه ترین و کارآمدترین مسیر رسیدن به هدف - موفقیت در فروش - هدایت می شوند. در نتیجه، نرخ تکمیل افزایش می یابد و به شرکت ها امنیت برنامه ریزی بیشتری می دهد. به ویژه، این چارچوب به شرکت‌هایی با تیم‌های فروش ناهمگن کمک می‌کند تا کارکنان فروش را در یک دوره ثابت بیاورند.

این کتاب به سه بخش تقسیم شده است. در بخش اول، نویسندگان توضیح می دهند که چرا و چه کمبودهایی در مدیریت فروش وجود دارد که در حال حاضر در شرکت های بین المللی انجام می شود. در بخش دوم، آنها راه حل هایی را برای مشکلات ارائه شده توسط روش چارچوب بندی نتیجه ارائه می کنند. هشت اصل چارچوب بندی نتیجه به عنوان ابزار کنترل استراتژیک برای گام های فردی فکر و عمل در عمل فروش حرفه ای هماهنگ شده است. اجرای چارچوب بندی نتایج در عمل فروش در قسمت سوم کتاب با استفاده از مثال های واضح توضیح داده شده است. نویسندگان مشکلات معمولی را تجزیه و تحلیل می‌کنند و محرک‌های مفید را شناسایی می‌کنند.

Geringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.

Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.