Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

مایک شولتز و جان دوئر، نویسندگان پرفروش و کارشناسان فروش مشهور جهان، تصمیم گرفتند تا پاسخ را پیدا کنید آنها بیش از 700 خرید از تجارت به تجارت توسط خریدارانی را مطالعه کردند که در مجموع 3.1 میلیارد دلار قدرت خرید سالانه داشتند. هنگامی که آنها برندگان را با نفرات دوم مقایسه کردند، به نتایج شگفت انگیزی دست یافتند.

برندگان فروش نه تنها متفاوت می فروشند، بلکه کاملاً متفاوت از نفر دوم، فروش می کنند. تکمیل کننده های مکان.

در سال های اخیر، خریداران به طور فزاینده ای محصولات و خدمات را قابل تعویض می بینند. ممکن است فکر کنید این بدان معنی است که فروش به کمترین پیشنهاد داده می شود. درست نیست! نسل جدیدی از فروشنده - فروشنده بینش - در حال برنده شدن با قیمت ها و حاشیه های بالا حتی در مواجهه با رقابت فزاینده و کالایی شدن است.

در فروش بینش، شولتز و دوئر نتایج شگفت‌انگیز تحقیقات خود را در مورد کارهایی که برندگان فروش متفاوت انجام می‌دهند به اشتراک بگذارند و دقیقاً آنچه را که باید انجام دهید تا خود و تیمتان را به فروشندگان بینش تبدیل کنید، بیان کنید. آنها یک مدل سه سطحی ساده را بر اساس آنچه که خریداران می گویند معرفی می کنند:

سطح 1 \"اتصال.\" برندگان نقاط را بین مشتری وصل می کنند. نیازها و راه‌حل‌های شرکت، در عین حال که با خریداران به‌عنوان افراد ارتباط برقرار می‌کنند.

سطح 2 \"متقاعد کردن.\" برندگان خریداران را متقاعد می‌کنند که می‌توانند به حداکثر بازدهی دست یابند، که ریسک‌ها قابل قبول هستند. ، و اینکه فروشنده بهترین انتخاب در بین همه گزینه ها است.

سطح 3 \"همکاری.\" برندگان با آوردن ایده های جدید روی میز و ارائه ایده های جدید با خریداران همکاری می کنند. و بینش، و کار با خریداران به عنوان یک تیم.

آنها همچنین دریافتند که بسیاری از توصیه های رایج و رایجی که به فروشندگان داده می شود می تواند به نتایج فروش آسیب برساند. فروش بینش یک راهنمای استراتژیک و تاکتیکی است که توصیه های خوب را از بد جدا می کند و به شما می آموزد که چگونه سه سطح فروش را برای الهام بخشیدن به خریداران، تأثیرگذاری بر برنامه های آنها و به حداکثر رساندن ارزش به کار بگیرید. . اگر می‌خواهید خود و تیمتان را بیشتر در حلقه برنده‌ها بیابید، خواندن این کتاب ضروری است.

Mike Schultz and John Doerr, bestselling authors and world-renowned sales experts, set out to find the answer. They studied more than 700 business-to-business purchases made by buyers who represented a total of $3.1 billion in annual purchasing power. When they compared the winners to the second-place finishers, they found surprising results.

Not only do sales winners sell differently, they sell radically differently, than the second-place finishers.

In recent years, buyers have increasingly seen products and services as replaceable. You might think this would mean that the sale goes to the lowest bidder. Not true! A new breed of seller—the insight seller—is winning the sale with strong prices and margins even in the face of increasing competition and commoditization.

In Insight Selling, Schultz and Doerr share the surprising results of their research on what sales winners do differently, and outline exactly what you need to do to transform yourself and your team into insight sellers. They introduce a simple three-level model based on what buyers say tip the scales in favor of the winners:

Level 1 "Connect." Winners connect the dots between customer needs and company solutions, while also connecting with buyers as people.

Level 2 "Convince." Winners convince buyers that they can achieve maximum return, that the risks are acceptable, and that the seller is the best choice among all options.

Level 3 "Collaborate." Winners collaborate with buyers by bringing new ideas to the table, delivering new ideas and insights, and working with buyers as a team.

They also found that much of the popular and current advice given to sellers can damage sales results. Insight Selling is both a strategic and tactical guide that will separate the good advice from the bad, and teach you how to put the three levels of selling to work to inspire buyers, influence their agendas, and maximize value. If you want to find yourself and your team in the winner's circle more often, this book is a must-read.