Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst: Computer Aided Selling (CAS)

معرفی سیستم‌های اطلاعاتی مبتنی بر رایانه به نیروی فروش شرکت‌های صنعتی به تازگی آغاز شده است. تا به امروز، به وضوح کمبود مفاهیم و پیاده سازی هایی وجود دارد که مراحل متعددی از فرآیند فروش را پشتیبانی می کند. این کتاب این شکاف را از بین می برد. سیستم‌هایی برای برنامه‌ریزی تماس با مشتری، گزارش یکپارچه بازدید و تهیه پیشنهادات ارائه شده است. از آنجایی که کارکنان حوزه نیز باید از نظر فناوری اطلاعات ارتباط نزدیک تری با ستاد مرکزی داشته باشند، به نظر می رسد که به اصطلاح ایده های CIM (تولید یکپارچه رایانه ای) را در فروش گسترش دهیم. نکته اصلی که باید به آن فکر کرد، ارتباط با طراحی و تولید است. از نظر روش‌شناسی، به‌ویژه سیستم‌های مبتنی بر دانش و پشتیبانی از پایگاه‌داده برای بهبود شایستگی خدمات میدانی و کاهش شدید زمان پاسخگویی به مشتریان مناسب هستند.

Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken.