In-Supplier versus Out-Supplier: Determinanten des Wechselverhaltens industrieller Nachfrager

مسئله منشاء تصمیمات خرید برای تئوری و عمل بازاریابی از اهمیت اساسی برخوردار است. این سوال به ویژه هنگامی که صحبت از تصمیمات خرید توسط مشتریان در روابط تجاری به میان می آید، شدیدتر می شود، زیرا تصمیم خرید همچنین بیانگر تصمیم در مورد تغییر احتمالی شریک روابط تجاری است.
با استفاده از مثال بازارهای صنعتی، ساندرا لوتاردت بررسی می کند که چه عواملی منجر به این امر می شوند. به باقی ماندن با تامین کننده قبلی (داخل تامین کننده) یا تغییر به تامین کننده جدید (خارج از تامین کننده). تمرکز بر فرآیند یافتن ارائه دهنده است، که برای تصمیم گیری برای تغییر ارائه دهندگان بسیار مهم است. برای این منظور، نویسنده یک مدل تئوری مبتنی بر پایه و پشتیبانی تجربی از عوامل تعیین‌کننده رفتار تغییر در مرحله جستجوی فرآیند خرید صنعتی ایجاد می‌کند.

Die Frage nach den Entstehungsursachen für Kaufentscheidungen ist für die Marketing-Theorie und -Praxis von zentralem Stellenwert. Eine besondere Brisanz erhält diese Fragestellung, wenn es um Kaufentscheidungen von Nachfragern in Geschäftsbeziehungen geht, da hier die Kaufentscheidung zugleich die Entscheidung über einen möglichen Wechsel des Geschäftsbeziehungspartners darstellt.
Sandra Luthardt untersucht am Beispiel industrieller Märkte, welche Faktoren den Verbleib beim bisherigen Anbieter (In-Supplier) bzw. den Wechsel zu einem neuen Anbieter (Out-Supplier) beeinflussen. Der Fokus wird dabei auf den Prozess der Anbietersuche gerichtet, welcher für die Entscheidung über einen Anbieterwechsel vorentscheidend ist. Hierzu entwickelt die Autorin ein theoretisch fundiertes sowie empirisch gestütztes Modell der Determinanten des Wechselverhaltens in der Suchphase des industriellen Kaufprozesses.