Impulsives Kaufverhalten am Point of Sale

علیرغم ارتباط زیاد خرید فوری برای خرده فروشان، هنوز هیچ پاسخ رضایت بخشی برای سؤالات زیر وجود ندارد: خرید آنی چیست؟ چگونه ایجاد می شود؟ چگونه می توان آن را در محل فروش تبلیغ کرد؟ آیا رفتار خرید آنی از دیدگاه اخلاقی مشکل ساز است؟

دوروتیا باون فرآیندهای شناختی و عاطفی را در مرکز ملاحظات خود قرار می دهد و خرید آنی را از سایر خریدهای برنامه ریزی نشده متمایز می کند. این روشن می کند که چگونه محرک های خارجی در محل فروش می توانند خریدهای فوری را تشویق کنند. او بر اساس بینش های نظری شخصیتی، تفاوت اعتیاد به خرید را نشان می دهد و بنابراین نگرانی های اخلاقی را بی اعتبار می کند. نتایج چهار مطالعه میدانی آماری اولیه اظهارات آنها را تأیید می کند.

Trotz der hohen Relevanz des Impulskaufs für den Einzelhandel gibt es bis heute keine zufriedenstellenden Antworten auf folgende Fragen: Was ist ein Impulskauf? Wie entsteht er? Wie kann er am Point of Sale gefördert werden? Ist das impulsive Kaufverhalten aus ethischer Sicht als problematisch zu betrachten?

Dorothea Baun stellt kognitive und emotionale Prozesse in den Mittelpunkt ihrer Betrachtungen und grenzt den Impulskauf von anderen ungeplanten Käufen ab. Sie macht deutlich, wie externe Reize am Point of Sale Impulskäufe fördern können. Auf der Basis persönlichkeitstheoretischer Erkenntnisse zeigt sie den Unterschied zur Kaufsucht auf und entkräftet so ethische Bedenken. Die Ergebnisse von vier primärstatistischen Feldstudien untermauern ihre Ausführungen.