Government Contracts: Proposalmanship and Winning Strategies

کسی که می داند و می داند که می داند عاقل است. دنبالش کن -ضرب المثل باستانی در طول یک دوره طولانی خدمت دولتی به عنوان یک مسئول تدارکات و قراردادهای دولتی، من هنوز از اینکه شرکت های بزرگ و موفقی را می بینم که اشتباهاتی را مرتکب می شوند که تازه کارها در قراردادهای دولتی مرتکب می شوند، متعجبم. و این به ویژه در مورد نوشتن پروپوزال ها، که عنصر حیاتی در اکثر جوایز خرید عمده هستند، صادق است. همانطور که بسیاری گمان می کنند، به اندازه کافی درست است که این شرکت بزرگ و معروف نسبت به شرکت کوچکتر و کمتر شناخته شده ای که برای هر قرارداد دولتی رقابت می کند، حداقل از نظر روانی، برتری دارد: مدیران معمولی دولتی، چه مقامات قراردادی. یا مدیران برنامه، تمایل دارند کمی بیشتر به توانایی شرکت بزرگ برای اجرای موفقیت آمیز برنامه ایمان داشته باشند. در صورت مساوی بودن همه چیز، شرکت بزرگ احتمال بیشتری دارد که سرم را جلب کند. با این حال، از آنجایی که شرکت‌های بزرگ به خوبی از این موضوع آگاه هستند، بسیاری از آنها تمایل دارند «چاق، گنگ و شاد» شوند - آنها سعی می‌کنند به موفقیت‌های خود دست یابند یا به آنها استراحت دهند. به این معنا که در نوشتن پیشنهادات خود از ایجاد یک پرونده قوی برای خود بی توجه می شوند. و هنگامی که آنها اغلب به شرکت های کوچکتر بازنده می شوند، هم متحیر و هم خشمگین می شوند. آنها به این نتیجه رسیده اند که تمام تدارکات دولتی یک رقابت است - معمولاً رقابت فنی و هزینه - و اگر «پسر کوچک» می تواند در برابر «مرد بزرگ» پیروز شود، اگر به اندازه کافی تلاش کند. و به خصوص اگر مرد بزرگتر کمی بی دقت باشد و تمام تلاش خود را به کار نگیرد.

He who knows and knows that he knows is wise; follow him. -ANCIENT PROVERB During a long career of public service as a government procurement and contracting official, I am still surprised to find big, successful corporations making the same mistakes that neophytes in government contracting mak~. And this is particularly true in the matter of writing proposals, which are the crucial element in most major procurement awards. It's true enough, as many suspect, that the big, well-known company has something of an edge over the smaller, lesser-known company com­ peting for any given government contract-psychologically, at least: The typical government executives, whether contracting officials or program managers, tend to have a bit more faith in the ability of the large company to carry out the program successfully. All things being equal, then, the big company is more likely to get the nod. However, because the large companies are well aware of that, many tend to become "fat, dumb, and happy"-they try to coast or rest on their laurels. That is, they get careless about making a strong enough case for themselves in writing their proposals. And when they lose, often to smaller companies, they are both puzzled and outraged. They have for­ gotten that all government procurement is a competition-usually both technical and cost competition-and that the "little guy" can win against the "big guy," if he tries hard enough. And especially if the bigger guy is a bit careless and does not put out his best effort.