Fundamentos de negociación

FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN (4A. ED.)
	PÁGINA LEGAL
	SUMARIO
	CONTENIDO
	ACERCA DE LOS AUTORES
	PREFACIO A LA CUARTA EDICIÓN
	CAPÍTULO 1. LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN
		ALGUNAS PALABRAS SOBRE NUESTRO ESTILO Y (...)
		JOE Y SUE CARTER
		CARACTERÍSTICAS DE UNA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN
		LA INTERDEPENDENCIA
			LOS TIPOS DE INTERDEPENDENCIA AFECTAN LOS (...)
			LAS ALTERNATIVAS MOLDEAN LA INTERDEPENDENCIA
		EL AJUSTE MUTUO
		EL AJUSTE MUTUO Y LAS CONCESIONES
		DOS DILEMAS EN EL AJUSTE MUTUO
		LA DECLARACIÓN DE UN VALOR Y LA CREACIÓN (...)
			LOS CONFLICTOS
			DEFINICIONES
			LOS NIVELES DE CONFL ICTO
			FUNCIONES Y DISFUNCIONES DE UN CONFL ICTO
			FACTORES QUE FACILITAN O DIFI CULTAN LA (...)
		ADMINISTRACIÓN EFI CAZ DE UN CONFL ICTO
		RESUMEN
		PANORAMA DE LOS CAPÍTULOS DE ESTE LIBRO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 2. ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA (...)
		LA SITUACIÓN DE LA CONCERTACIÓN DISTRIBUTIVA
			FUNCIÓN DE LAS ALTERNATIVAS PARA UN ACUERDO (...)
			EL PUNTO DE ACUERDO
			LA MEZCLA DE LA CONCERTACIÓN
			ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
			CÓMO DESCUBRIR EL PUNTO DE RESISTENCIA (...)
			CÓMO INFLUIR EN EL PUNTO DE RESISTENCIA (...)
		TÁCTICAS
			VALORAR EL OBJETIVO, EL PUNTO DE RESISTENCIA (...)
			MANEJO DE LAS IMPRESIONES DE LA OTRA PARTE
			MODIFICACIÓN DE LAS PERCEPCIONES DE LA (...)
			MANIPULACIÓN DE LOS COSTOS REALES DEL RETRASO (...)
		POSICIONES ADOPTADAS DURANTE LA NEGOCIACIÓN
			OFERTAS INICIALES
			LA POSTURA INICIAL
			LAS CONCESIONES INICIALES
			EL PAPEL DE LAS CONCESIONES
			EL ESQUEMA DEL OTORGAMIENTO DE CONCESIONES
			OFERTAS FINALES
		EL CIERRE DEL ACUERDO
		TÁCTICAS DE PRESIÓN
			CÓMO ENFRENTAR LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (...)
			TÁCTICAS DE PRESIÓN COMUNES
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 3. LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS (...)
		INTRODUCCIÓN
			¿EN QUÉ ES DIFERENTE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA?
		PANORAMA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
			CREACIÓN DE UN FL UJO DE INFORMACIÓN LIBRE
			INTENTO POR COMPRENDER LAS NECESIDADES (...)
			CÓMO DESTACAR LAS AFI NIDADES ENTRE LAS (...)
			BÚSQUEDA DE SOLUCIONES QUE CUBRAN LAS (...)
		PASOS IMPORTANTES EN EL PROCESO DE UNA (...)
			IDENTIFICACIÓN Y DEFI NICIÓN DEL PROBLEMA
			COMPRENSIÓN DEL PROBLEMA COMPLETO: IDENTIFI (...)
			GENERACIÓN DE SOLUCIONES ALTERNAS
			EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS
		FACTORES QUE FACILITAN UNA NEGOCIACIÓN (...)
			CIERTO OBJETIVO O META COMÚN
			FE EN LA CAPACIDAD PROPIA PARA RESOLVER (...)
			CONFIANZA EN LA VALIDEZ DE LA POSICIÓN (...)
			LA MOTIVACIÓN Y EL COMPROMISO PARA TRABAJAR (...)
			LA CONFIANZA
			COMUNICACIÓN CLARA Y PRECISA
			COMPRENSIÓN DE LA DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN (...)
			RESUMEN
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 4. LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA (...)
		METAS: EL ENFOQUE QUE IMPULSA UNA ESTRATEGIA (...)
			EFECTOS DIRECTOS DE LAS METAS EN LA ELECCIÓN (...)
			LOS EFECTOS INDIRECTOS DE LAS METAS EN (...)
		ESTRATEGIA: EL PLAN GENERAL PARA ALCANZAR (...)
			COMPARACIÓN ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICAS
			COMPARACIÓN DE LOS MÉTODOS UNILATERAL Y (...)
			EL MODELO DE INTERESES DOBLES COMO VEHÍCULO (...)
		COMPRENSIÓN DEL FLUJO DE LAS NEGOCIACIONES: (...)
		PREPARACIÓN PARA IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA: (...)
			1. DEFINICIÓN DE LOS PROBLEMAS
			2. RECOPILACIÓN DE LOS PROBLEMAS Y DEFI (...)
			3. DEFINICIÓN DE LOS INTERESES
			4. DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES Y LAS ALTERNATIVAS
			5. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y LAS (...)
			6. VALORACIÓN DE LOS PODERDANTES Y EL CONTEXTO (...)
			7. ANÁLISIS DE LA OTRA PARTE
			8. PRESENTACIÓN DE LOS PROBLEMAS A LA OTRA (...)
			9. ¿QUÉ PROTOCOLO DEBE SEGUIRSE EN LA NEGOCIACIÓN?
			RESUMEN DEL CAPÍTULO
			REFERENCIAS
	CAPÍTULO 5. LA PERCEPCIÓN, EL CONOCIMIENTO (...)
		LA PERCEPCIÓN
			DEFINICIÓN DE LA PERCEPCIÓN
			DISTORSIÓN DE LA PERCEPCIÓN
		LA DELIMITACIÓN
			TIPOS DE DELIMITACIONES
			CÓMO FUNCIONAN LAS DELIMITACIONES EN LA (...)
			OTRO ENFOQUE DE LAS DELIMITACIONES: LOS (...)
			LA DELIMITACIÓN DE UN PROBLEMA CAMBIA CONFORME (...)
			RESUMEN
		LOS PREJUICIOS COGNOSCITIVOS EN UNA NEGOCIACIÓN
			1. INTENSIFICACIÓN IRRACIONAL DEL COMPROMISO
			2. IDEAS MÍTICAS DE LA PARTICIPACIÓN FI JA
			3. PUNTO DE AFI ANZAMIENTO Y AJUSTE
			4. DELIMITACIÓN DE UN PROBLEMA Y RIESGO
			5. DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN
			6. EL MAL DEL GANADOR
			7. EXCESO DE CONFI ANZA
			8. LEY DE LOS NÚMEROS PEQUEÑOS
			9. PREJUICIOS QUE SE FOMENTAN A SÍ MISMOS
			10. EL EFECTO DE LA ADJUDICACIÓN
			11. IGNORAR LOS CONOCIMIENTOS DE LOS DEMÁS
			12. DEVALUACIÓN REACTIVA
		ADMINISTRACIÓN DE LAS PERCEPCIONES ERRÓNEAS (...)
			REDELIMITACIÓN
		HUMOR, EMOCIÓN Y NEGOCIACIÓN
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 6. LA COMUNICACIÓN
		¿QUÉ SE COMUNICA DURANTE LA NEGOCIACIÓN?
			1. OFERTAS, CONTRAOFERTAS Y MOTIVOS
			2. INFORMACIÓN ACERCA DE LAS ALTERNATIVAS
			3. INFORMACIÓN ACERCA DE LOS RESULTADOS
			4. LAS RAZONES SOCIALES
			5. LA COMUNICACIÓN ACERCA DE UN PROCESO
			¿SIEMPRE ES MEJOR TENER MÁS INFORMACIÓN?
		CÓMO SE COMUNICAN LAS PERSONAS EN UNA NEGOCIACIÓN
			EL USO DEL LENGUAJE
			EL USO DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
			ELECCIÓN DE UN CANAL DE COMUNICACIÓN
		CÓMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN
			EL USO DE PREGUNTAS
			LA ESCUCHA
			LA INVERSIÓN DE LAS FUNCIONES
		CONSIDERACIONES ESPECIALES DE COMUNICACIÓN (...)
			PREVENIR ERRORES FATALES
			LOGRAR UNA CONCLUSIÓN
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 7. OBTENCIÓN Y UTILIZACIÓN DEL (...)
		¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL PODER PARA LOS (...)
		UNA DEFINICIÓN DE PODER
		LAS FUENTES DEL PODER: CÓMO ADQUIEREN PODER (...)
			LAS FUENTES DE INFORMACIÓN DEL PODER
			EL PODER BASADO EN LA PERSONALIDAD Y LAS (...)
			EL PODER BASADO EN LA POSICIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN
			EL PODER BASADO EN LAS RELACIONES
			FUENTES CONTEXTUALES DEL PODER
		LA RELACIÓN CON QUIENES TIENEN MÁS PODER
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 8. LA ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN
		UNA MUESTRA DE LOS DILEMAS ÉTICOS
		¿QUÉ ENTENDEMOS POR “ÉTICA” Y POR QUÉ ES (...)
			DEFINICIÓN DE ÉTICA
			APLICACIÓN DEL RAZONAMIENTO ÉTICO EN UNA (...)
			COMPARACIÓN ENTRE LA ÉTICA, LA PRUDENCIA, (...)
		¿QUÉ PREGUNTAS DE LA CONDUCTA ÉTICA SURGEN (...)
			TÁCTICAS ÉTICAMENTE AMBIGUAS: TODO SE CENTRA (...)
			IDENTIFICACIÓN DE LAS TÁCTICAS Y ACTITUDES (...)
			EL ENGAÑO POR OMISIÓN COMPARADO CON DECIR (...)
			LA DECISIÓN DE EMPLEAR TÁCTICAS ÉTICAMENTE (...)
		¿POR QUÉ EMPLEAR TÁCTICAS ENGAÑOSAS? LOS (...)
			EL MOTIVO DEL PODER
			OTROS MOTIVOS PARA UNA CONDUCTA POCO ÉTICA
			CONSECUENCIAS DE UNA CONDUCTA POCO ÉTICA
			EXPLICACIONES Y JUSTIFI CACIONES
		¿CÓMO PUEDEN ENFRENTAR LOS NEGOCIADORES (...)
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 9. LAS RELACIONES EN UNA NEGOCIACIÓN
		CONVENIENCIA DE LA TEORÍA ESTABLECIDA Y (...)
			DIMENSIONES DE LAS RELACIONES
			LAS NEGOCIACIONES EN LAS RELACIONES CON (...)
		ELEMENTOS IMPORTANTES AL ADMINISTRAR LAS (...)
			LA REPUTACIÓN
			LA CONFIANZA
			LA JUSTICIA
			RELACIONES ENTRE LA REPUTACIÓN, LA CONFI (...)
			REPARACIÓN DE UNA RELACIÓN
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 10. LAS DIVERSAS PARTES Y LOS (...)
		NATURALEZA DE LAS NEGOCIACIONES CON VARIAS (...)
			LAS DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES (...)
			¿QUÉ ES UN GRUPO EFI CAZ?
		ADMINISTRACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES CON (...)
			LA ETAPA PREVIA A LA NEGOCIACIÓN
			ETAPA DE LA NEGOCIACIÓN FORMAL: LA (...)
			LA FASE DEL ACUERDO
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 11. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (...)
		¿QUÉ HACE QUE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (...)
			EL CONTEXTO AMBIENTAL
			EL CONTEXTO INMEDIATO
		CONCEPTUALIZACIÓN DE LA CULTURA Y LA NEGOCIACIÓN
			LA CULTURA COMO VALORES COMPARTIDOS
			LA CULTURA COMO DIALÉCTICA
		INFLUENCIA DE LA CULTURA EN UNA NEGOCIACIÓN: (...)
			DEFINICIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN
			OPORTUNIDAD DE UNA NEGOCIACIÓN
			ELECCIÓN DE LOS NEGOCIADORES
			EL PROTOCOLO
			LA COMUNICACIÓN
			LA SENSIBILIDAD AL TIEMPO
			LA PROPENSIÓN AL RIESGO
			GRUPOS O PERSONAS
			LA NATURALEZA DE LOS ACUERDOS
			LAS EMOCIONES
		INFLUENCIA DE LA CULTURA EN UNA NEGOCIACIÓN: (...)
			RESULTADOS DE UNA NEGOCIACIÓN
			PROCESO DE NEGOCIACIÓN
			EFECTOS DE LA CULTURA EN EL CONOCIMIENTO (...)
			EFECTO DE LA CULTURA EN LA ÉTICA Y LAS (...)
		ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN QUE GENERAN (...)
			FAMILIARIDAD BAJA
			FAMILIARIDAD MODERADA
			FAMILIARIDAD ALTA
		RESUMEN DEL CAPÍTULO
		REFERENCIAS
	CAPÍTULO 12. LAS MEJORES PRÁCTICAS EN LAS (...)
		1. PREPÁRESE
		2. DIAGNOSTIQUE LA ESTRUCTURA FUNDAMENTAL (...)
		3. IDENTIFIQUE Y APLIQUE LA BATNA
		4. RECUERDE QUE PUEDE RETIRARSE
		5. DOMINE LAS PARADOJAS IMPORTANTES DE (...)
			LA DECLARACIÓN DE VALOR COMPARADA CON LA (...)
			APEGARSE A SUS PRINCIPIOS COMPARADO CON (...)
			APEGARSE A LA ESTRATEGIA COMPARADO CON (...)
			HONESTO Y ABIERTO COMPARADO CON CERRADO (...)
			CONFIAR COMPARADO CON DESCONFIAR
		6. RECUERDE LOS INTANGIBLES
		7. ADMINISTRE LAS COALICIONES DE MANERA (...)
		8. APRECIE Y PROTEJA SU REPUTACIÓN
		9. RECUERDE QUE LA RACIONALIDAD Y LA (...)
		10. SIGA APRENDIENDO DE SUS EXPERIENCIAS
	BIBLIOGRAFÍA
	ÍNDICE