Facetten hybriden Kaufverhaltens: Ein kausalanalytischer Erklärungsansatz auf Basis des Involvement-Konstrukts

رفتار خرید فردی به طور فزاینده ای با همزیستی خریدهای گران، ارزان و ارزان مشخص می شود. نتیجه قطبی شدن تقاضا و کاهش وفاداری به برندها و انواع کسب و کار است. بنابراین، ایجاد روابط بلندمدت موفق با مشتری برای خرده فروشان و تولیدکنندگان برند دشوارتر می شود.

Verena Kanther نشان می دهد که خریدار ترکیبی غیرقابل پیش بینی عمل نمی کند، بلکه منطقی عمل می کند. بر اساس سازه درگیری، عوامل تعیین کننده آن و پیامدهای رفتاری انتخاب شده، نویسنده یک مدل LISREL توسعه یافته را توسعه می دهد، که او با واقعیت به عنوان بخشی از بررسی اولیه خود مواجه می شود. در نهایت، توصیه های عملی برای اقدام برای تولید کننده و بازاریابی تجاری مشتق شده است.

Das individuelle Einkaufsverhalten ist zunehmend durch das Nebeneinander von Teuer-, Preiswert- und Billigkäufen geprägt. Die Polarisierung der Nachfrage und eine sinkende Loyalität gegenüber einzelnen Marken und Geschäftstypen sind die Folge. Für Einzelhändler und Markenhersteller wird es daher immer schwerer, langfristig erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen.

Verena Kanther zeigt, dass der hybride Käufer nicht unberechenbar, sondern rational handelt. Auf der Basis des Involvement-Konstrukts, seiner Determinanten und ausgewählter Verhaltenskonsequenzen entwickelt die Autorin dazu ein erweitertes LISREL-Modell, das sie im Rahmen einer eigenen Primärerhebung mit der Realität konfrontiert. Abschließend werden praktische Handlungsempfehlungen für das Hersteller- und Handelsmarketing abgeleitet.