Evaluierung und Steuerung von Kundenbeziehungen aus Sicht des unternehmenswertorientierten Controlling

روابط با مشتری یک شرکت نشان دهنده پتانسیل قابل توجهی برای موفقیت است. در نتیجه کنترل روابط با مشتری بر اساس ارزش شرکت بیشتر و بیشتر در کانون توجه کنترل قرار می گیرد و دیگر به طور انحصاری به حوزه کاری بازاریابی اختصاص نمی یابد.< br>
دیوید استوکر با نشان دادن گزینه های مختلف برای ارزیابی و کنترل روابط مشتری از نقطه نظر کنترل ارزش مدار شرکت، این رابط بین بازاریابی و کنترل را نشان می دهد. با توجه به ارزیابی مشتریان، او بین روابط فردی با مشتری و مجموع همه روابط با مشتری، ارزش اصلی مشتری تفاوت قائل می شود. او با استفاده از روش های تحلیل و ارزیابی ریسک، به ریسک های ویژه روابط با مشتری می پردازد. نویسنده محاسبات ارزیابی پیچیده را توسعه داده و آنها را در ساختار سیستم کنترل مشتری ارزش گرا شرکت جامع خود برای کنترل روابط با مشتری ادغام می کند.

Die Kundenbeziehungen eines Unternehmens stellen ein wesentliches Erfolgspotential dar. Eine am Unternehmenswert ausgerichtete Steuerung der Kundenbeziehungen gerät daher folgerichtig immer mehr in den Fokus des Controlling und ist nicht mehr ausschließlich dem Aufgabenfeld des Marketing zugewiesen.

David Stüker setzt an dieser Schnittstelle zwischen Marketing und Controlling an, indem er verschiedene Möglichkeiten für eine Evaluierung und Steuerung von Kundenbeziehungen aus Sicht des unternehmenswert-orientierten Controlling aufzeigt. Hinsichtlich der Bewertung von Kunden unterscheidet er zwischen indivi¬du¬ellen Kun¬denbeziehungen und der Gesamtheit aller Kundenbeziehungen, dem Kunden¬stamm¬wert. Mit Methoden der Risikoanalyse und –bewertung geht er auf die besonderen Risiken der Kundenbeziehungen ein. Der Autor entwickelt komplexe Bewertungskalküle und integriert sie in den Aufbau seines umfassenden unternehmenswert-orientierten Kunden-Controlling-Systems zur Steuerung von Kundenbeziehungen.