Erfolgreicher Lösungsvertrieb: Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

در فروش محصولات و راه حل های پیچیده، مانند صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات، فروشندگان به ویژه با چالش مواجه می شوند: مشتری چندین تماس دارد، گزینه های متعددی در دسترس است و اغلب مقایسه راه حل ها با آنها دشوار است. یکدیگر .
اگر می خواهید در اینجا امتیاز کسب کنید، بدون رویکرد سیستماتیک نمی توانید این کار را انجام دهید. در این کتاب رابرت کلیمکه و مانفرد فابر، هر دو مشاور مجرب، ویژگی های خاص فروش سیستم و راه حل را بیان می کنند. آنها 30 مرحله متوالی را برای فرآیند فروش موفق ارائه می دهند. مدیران فروش، مدیران فروش و مدیران حساب های کلیدی یاد می گیرند که چگونه مشتریان "درست" را برای آنها شناسایی کنند و بازار هدف خود را تعیین کنند، چگونه یک راه حل منحصر به فرد برای مشتری در پیشنهاد خود ایجاد کنند، چگونه به طور بهینه گفتگوهای فروش را آماده کنند و چگونه آنها را ارائه دهند. قانع کننده مثال های عملی، نمودارها و چک لیست ها اجرا را در عمل تسهیل می کنند. راهنمای ارزشمند برای مشتریان بیشتر، معاملات بیشتر و فروش بیشتر در فروش راه حل!

جدید در ویرایش دوم: استفاده موثر از ارقام فروش ساده، قابلیت اطمینان خط لوله و پیش بینی، فروش در دفتر خانه.

"یک کتاب هیجان انگیز. نویسندگان یک عمل متعادل کننده شگفت انگیز را مدیریت می کنند: آنها پیچیدگی واقعی را بدون بی اهمیت جلوه دادن چیزها کاهش می دهند. آن‌ها پیچیدگی چالش‌های فروش امروزی را نشان می‌دهند و در عین حال توصیه‌های ملموسی را برای عمل به پزشکان ارائه می‌دهند. آنها در مورد فروش تجدید نظر می کنند و به حرفه ای بودن سیستمی خود وفادار می مانند. کتابی شجاعانه، کتابی دیگر."

مارک مینور، موسسه فرهنگ رهبری سیستمی، هرولدبرگ

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account Manager erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen, eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.

„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die real existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“

Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg