Erfolgreich akquirieren: Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache

Front Matter....Pages 1-10
Front Matter....Pages 11-11
Akquisition und Markt....Pages 13-14
Der „neue Verkäufer“....Pages 15-18
Die Kundenansprache....Pages 19-28
Die Phasen des Akquisitionsprozesses....Pages 29-30
Die Angebotsverfolgung....Pages 31-31
Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit....Pages 32-37
Front Matter....Pages 39-39
Mit Briefen zu neuen Kunden....Pages 41-42
Funktionsorientierte Planung....Pages 43-47
Gestaltung: Form und Inhalt....Pages 48-60
Erfolgskontrolle....Pages 61-66
Front Matter....Pages 69-69
Das Telefon: ein wichtiges Kommunikationsinstrument....Pages 71-73
Die Vorbereitung des Telefonats....Pages 74-82
Der Einstieg ins Gespräch....Pages 83-86
Wenn Sie angerufen werden....Pages 87-89
Betonung und Aussprache....Pages 90-91
Schwierige Gesprächspartner....Pages 92-94
Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche....Pages 95-97
Nachbereitung....Pages 98-100
Front Matter....Pages 103-103
Face-to-face mit dem Kunden....Pages 105-107
Gesprächsvorbereitung....Pages 108-113
Front Matter....Pages 103-103
Die Gesprächsphasen....Pages 114-149
Die Nachbereitung....Pages 150-152
Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche....Pages 153-160
Schlussbemerkung....Pages 163-163
Back Matter....Pages 165-168