Einkaufserlebnisse im Handel: Theoretische Konzeption und empirische Analyse

Marko Schwertfeger تجربیات خرید مشتری در خرده فروشی را بررسی می کند. او سه هدف تحقیقاتی را دنبال می‌کند: (1) توسعه تعریف، مفهوم‌سازی و عملیاتی‌سازی ساختار تجربه خرید، (2) شناسایی و بررسی عوامل تعیین‌کننده تجربه خرید و (3) بررسی تأثیرات تجربه خرید بر پارامترهای موفقیت شرکت های خرده فروشی یک مفهوم‌سازی چندعاملی از سازه بر اساس ارزیابی‌های ادبیات گسترده و با استفاده از نظریه‌های نورفتارگرایانه ایجاد شد و در چارچوب یک مطالعه تجربی تأیید شد. نتایج مطالعه نشان می دهد که تجارب خرید نشان دهنده واکنش های حسی، شناختی، عاطفی و فیزیکی مشتری نسبت به محیطی است که در آن کالا یا خدماتی را خریداری می کند. شرکت‌های خرده‌فروشی می‌توانند تجارب خرید هدفمند را از طریق مجموعه پارامترهای کمپین، ارتباطات، طراحی اتاق فروش و خدمات ایجاد کنند. علاوه بر این، تأثیر مثبت تجارب خرید بر تعداد دفعات بازدید، مدت اقامت و تمایل به خرج کردن را می توان تعیین کرد.

​Marko Schwertfeger untersucht kundenseitige Einkaufserlebnisse im Handel. Er verfolgt drei Forschungsziele: (1) Erarbeitung einer Definition, Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts Einkaufserlebnis, (2) Identifikation und Untersuchung von Determinanten des Einkaufserlebnisses und (3) Überprüfung von Wirkungen des Einkaufserlebnisses auf Erfolgsgrößen von Handelsunternehmen. Auf Basis umfangreicher Literaturauswertungen sowie unter Nutzung neobehavioristischer Theorien wurde eine mehrfaktorielle Konzeptualisierung des Konstrukts erarbeitet und im Rahmen einer empirischen Untersuchung bestätigt. Die Ergebnisse der Untersuchung zeigen, dass Einkaufserlebnisse sensorische, kognitive, affektive und physische Reaktionen des Kunden auf seine Erfahrungsumwelt beim Kauf eines Gutes oder einer Dienstleistung darstellen. Handelsunternehmen können durch die Aktionsparameter Sortiment, Kommunikation, Verkaufsraumgestaltung und Service gezielt Einkaufserlebnisse generieren. Ferner kann eine positive Wirkung von Einkaufserlebnissen auf die Besuchshäufigkeit, Verweildauer sowie Ausgabebereitschaft festgestellt werden.