Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt: Eine branchenübergreifende Untersuchung

در علم و عمل، دیدگاه غالب امروزه این است که رفتار مشتری مداری از سوی فروشندگان "خوب" و رفتار بسته گرا "بد" است. مایکل مولر بر اساس یک نظرسنجی جامع و فراصنعتی از مدیران فروش، کارمندان فروش و مشتریان، میزان تأثیر رفتار مشتری‌محور و معامله‌گرا را بر موفقیت فروش و وفاداری مشتری بررسی می‌کند. علاوه بر این، نویسنده تعدادی از اقدامات مدیریتی و ویژگی های شخصی را که بر رفتار فروشندگان تأثیر می گذارد، شناسایی می کند.

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.