Direct-Mail-Couponing: Eine empirische Untersuchung der langfristigen Absatzwirkung

کوپن ها به عنوان ابزاری برای ارتقای فروش در خرده فروشی آلمان اهمیت فزاینده ای پیدا می کنند. کوپن ها به ویژه برای افزایش فروش کوتاه مدت مناسب هستند. با این حال، عواقب طولانی مدت استفاده از کوپن ها تا حد زیادی نامشخص است. بنابراین توماس کایزر اثر فروش بلندمدت تبلیغات کوپن را بررسی می‌کند تا مشخص کند استفاده از کوپن چه اثرات بلندمدتی ایجاد می‌کند و تا چه حد ویژگی‌های خاص مصرف‌کننده بازخریدکننده کوپن می‌تواند بر این رابطه اثر تأثیر بگذارد. نویسنده یک مدل واکنش اقتصادسنجی فروش پانل را ایجاد می کند که به طور تجربی با استفاده از داده های معاملات واقعی از برنامه وفاداری یک شرکت خرده فروشی مورد بررسی قرار می گیرد تا بینش جدیدی در مورد کوپن ها و عوامل تعیین کننده تأثیر آنها برای تحقیق و عمل در مقطع دکترا به دست آورد.

​Coupons gewinnen als Instrument der Verkaufsförderung im deutschen Einzelhandel kontinuierlich an Bedeutung. Dabei eignen sich Coupons v.a. zur kurzfristigen Steigerung des Absatzes. Die langfristigen Folgen des Coupon-Einsatzes sind bisher hingegen weitestgehend unklar. Thomas Kaiser untersucht daher die langfristige Absatzwirkung von Couponpromotions, um festzustellen, welche langfristigen Effekte der Coupon-Einsatz bewirkt und inwieweit konsumentenspezifische Eigenschaften der Couponeinlöser diese Wirkungsbeziehung beeinflussen können. Der Autor entwickelt ein panelökonometrisches Absatzreaktionsmodell, welches anhand realer Transaktionsdaten aus dem Loyalitätsprogramm eines Handelsunternehmens empirisch untersucht wird, um darauf aufbauend neue Erkenntnisse über Coupons und deren Wirkungsdeterminanten für die Promotion Forschung und -praxis zu gewinnen.