Die Psychologie des Überzeugens

Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens......Page 1
Inhalt......Page 6
Über den Autor......Page 10
Vorwort......Page 12
Anmerkung zur 6. Auflage......Page 13
Einführung......Page 16
1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme......Page 20
«Klick, surr»......Page 22
Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse......Page 27
Die Nutznießer......Page 32
Jiu-Jitsu......Page 35
Zusammenfassung......Page 41
Übungsfragen......Page 42
2. Kapitel: Reziprozität......Page 44
Wie die Regel funktioniert......Page 50
Die Übermacht der Regel......Page 51
Politik......Page 56
Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe......Page 59
Nicht erbetene Gefälligkeiten......Page 63
Schlechte Geschäfte......Page 66
Gegenseitige Zugeständnisse......Page 70
Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik......Page 73
Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate......Page 77
In der Zwickmühle......Page 80
Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden......Page 81
Nette kleine Nebeneffekte......Page 82
Abwehrstrategien......Page 84
Die Regel in ihre Schranken verweisen......Page 85
Den Feind ausräuchern......Page 87
Zusammenfassung......Page 90
Übungsfragen......Page 91
3. Kapitel: Commitment und Konsistenz......Page 94
Wer A sagt …......Page 96
Der Luxus automatischer Konsistenz......Page 98
Die Festung der Ignoranz......Page 99
Leider, leider ausverkauft......Page 102
Commitment: Auf Gedeih und Verderb......Page 107
Herz und Verstand......Page 117
Die magische Handlung......Page 118
Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen......Page 137
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen......Page 142
Low Ball für einen guten Zweck......Page 147
Signale vom Magen......Page 151
Signale vom Herzen......Page 154
Sind manche anfälliger als andere?......Page 157
Zusammenfassung......Page 160
Übungsfragen......Page 162
4. Kapitel: Soziale Bewährtheit......Page 164
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit......Page 166
Vormacher und Nachahmer......Page 168
Nach der Sintflut......Page 172
Todesursache: Ungewiss(heit)......Page 182
Ein wissenschaftlicher Ansatz......Page 188
Opferselbsthilfe......Page 191
Unseresgleichen......Page 194
Tödliche Gefolgschaft 1......Page 199
Tödliche Gefolgschaft 2......Page 210
Abwehrstrategien......Page 215
Sabotage......Page 216
Gegenprobe......Page 221
Zusammenfassung......Page 225
Übungsfragen......Page 226
5. Kapitel: Sympathie......Page 228
Freundschaften mit Hintergedanken......Page 234
Äußerliche Attraktivität......Page 235
Ähnlichkeit......Page 238
Komplimente......Page 241
Kontakt und Kooperation......Page 243
Konditionierung und Assoziationen......Page 255
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören?......Page 262
Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport......Page 265
Abwehrstrategien......Page 270
Zusammenfassung......Page 273
Übungsfragen......Page 275
6. Kapitel: Autorität......Page 278
Die Macht von Autoritäten......Page 281
Blinder Gehorsam – Verlockung und Gefahr......Page 287
Titel......Page 292
Kleidung......Page 299
Luxus......Page 302
Abwehrstrategien......Page 303
Echte oder vorgetäuschte Autorität?......Page 304
Ehrlichkeit mit Hintergedanken......Page 305
Zusammenfassung......Page 310
Übungsfragen......Page 311
7. Kapitel: Knappheit......Page 314
Mangelware ist Qualitätsware......Page 316
«Nur noch einige wenige Exemplare …»......Page 318
Zeitlimits......Page 321
Reaktanz......Page 323
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge......Page 326
Zensur......Page 331
Optimale Bedingungen......Page 336
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost......Page 337
Kampf um knappe Ressourcen......Page 343
Abwehrstrategien......Page 349
Zusammenfassung......Page 354
Übungsfragen......Page 355
8. Kapitel: Das automatische Zeitalter......Page 358
Primitive Automatismen......Page 359
Moderne Automatismen......Page 362
Finger weg von unseren Faustregeln!......Page 364
Zusammenfassung......Page 368
Übungsfragen......Page 369
Literatur......Page 370
Register......Page 390
Quellen......Page 394